زوپا (ZOPA) در مذاکره چیست؟

بدون شک هر فردی تمایل دارد در مذاکرات پیش رو موفق شود. ایجاد زوپا در مذاکره سبب به نتیجه رسیدن توافق خواهد شد. معنی رسیدن به توافق در مذاکرات، تحقق یک یا چند مورد از اهداف طرفین مذاکره و جلب رضایت آن هاست. بنابراین مذاکراتی که به توافق منجر نمی شوند، ZOPA مناسب برای آن ها شکل نگرفته است. افرادی که با اصول مذاکره، ZOPA و موارد این چنینی آشنا هستند، بهتر می توانند انتظارات خود را از یک توافق، محقق سازند.

بنابراین کسب آگاهی در مورد اصول مذاکره ضروری بوده و از این طریق احتمال ایجاد ضرر و زیان کاهش می یابد. با توجه به اهمیت انجام یک مذاکره اصولی برای بسیاری از افراد، ما قصد داریم در این مقاله به بررسی جوانب مختلف، زوپا در مذاکره بپردازیم، پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید.

زوپا در مذاکره به چه معناست؟

یک مذاکره به منظور بررسی شرایط طرفین آن، راهکارها و پیشنهادات مورد نظر شکل می گیرد. هدف اصلی و کلی آغاز یک مذاکره، به نتیجه رسیدن و توافق بر سر یک موضوع مشخص است. حال ممکن است مذاکره نتایج مثبتی را به همراه نداشته باشد و در نتیجه توافقی نیز صورت نگیرد. هر مذاکره دارای جوانب، بخش ها و اصطلاحات مختلفی است که اطلاع از آن ها برای هر فردی که بنا به موقعیت شغلی، تحصیلی و یا اجتماعی خود با انجام مذاکره مواجه می شود، ضروری است.

در واقع با اطلاع از جوانب و اصول مختلف مذاکره می توانید آمادگی بیشتری کسب کرده و به نتایج دلخواه خود دست پیدا کنید. یکی از اصلاحاتی که در مورد مذاکرات مطرح می شود، زوپا است. از ZOPA به عنوان محدوده توافق ممکن یا احتمالی یاد می شود. در واقع زوپا همان محدوده یا منطقه ای است که توافق میان طرفین یک مذاکره در آن صورت می گیرد. توجه داشته باشید ZOPA یک محدوده فیزیکی و مکانی خاص نیست، بلکه منطقه ای ذهنی محسوب می شود. به بیان دیگر زوپا از اشتراک راهکارها، نظرات و انتظارت طرفین مذاکره ایجاد خواهد شد.

برای اطلاع از روش های افزایش تاثیرگذاری بر روی لینک کلیک کنید.

در ZOPA طرفین مذاکره تلاش می کنند تا با بررسی راه حل ها، منافع و پیشنهادات یکدیگر، به توافق برسند. در چنین شرایطی معمولا یک یا چند مورد از انتظارات طرفین مذاکره به نتیجه رسیده و رضایت آن ها حاصل می شود. توجه داشته باشید که به طور کلی دو نوع مذاکره وجود دارد که در ادامه مطلب به آن ها اشاره می کنیم:

مذاکره مثبت یا ZPOA

همانطور که گفتیم زمانی که توافقی در یک مذاکره صورت می گیرد، طرفین در زوپا یا همان محدوده معامله قرار گرفته اند. بنابراین می توان گفت مذاکره مثبت همان ZOPA است.

زوپا منفی

زمانی که با بررسی شرایط طرفین مذاکره، راهکارها و پیشنهادهای آن ها مورد پذیرش یکدیگر قرار نمی گیرد، ZOPA منفی است. در این شرایط توافقی صورت نگرفته و مذاکره یا به پایان می رسد، یا اینکه اقدامات جدیدی صورت می پذیرد.

برای اطلاع از راه های افزایش عزت نفس بر روی لینک کلیک کنید.

شما زمانی می توانید در مذاکراتی که با آن ها مواجه می شوید، موفق باشید که اصول مذاکره و جوانب مختلف یک مذاکره موفق را یاد بگیرید. برای انجام این کار می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.

بهترین گزینه برای توافق در مذاکره کجاست؟

هر مذاکره ای با اهداف مختلف و با حضور دو یا چند نفر با خواسته هایی متفاوت شکل می گیرد. در این میان مذاکره ای به نتیجه می رسد که بخشی از خواسته های طرفین مذاکره با یکدیگر همپوشانی و اشتراک داشته باشند. زوپا دقیقا در همان محدوده اشتراک خواسته ها و نظرات طرفین مذاکره شکل می گیرد. رسیدن به توافق در یک صورت دیگر نیز امکان پذیر است، آن هم تحت شرایطی که برخی از طرفین مذاکره تا حدودی از موضع خود کوتاه بیایند.

البته در این شرایط باید طرفینی که از تحقق خواسته های خود چشم پوشی می کنند از آن توافق رضایت داشته باشند، در غیر این صورت توافقی شکل نگرفته است. همانطور که گفتیم مذاکره همیشه نتایج مثبتی به همراه ندارد و در این شرایط ZOPA منفی شکل گرفته است. یکی از اصطلاحاتی که درمورد اصول مذاکره مطرح می شود، بتنا BATNA است.

برای اطلاع از ارتباط فن بیان و جایگاه اجتماعی بر روی لینک کلیک کنید.

بتنا مجموعه ای از اقدامات است که به هنگام عدم ایجاد توافق، شکل می گیرد. در واقع بتنا به طرفین مذاکره کمک می کند تا از پذیرش آنچه که تمایل ندارند، خودداری کرده و به عقب برگردند. با بررسی بتنا آن هم به صورت اصولی می توان راهکارهایی مناسب را برای انجام مجدد مذاکرات و رسیدن به توافق پیدا کرد. بنابراین بهترین گزینه برای توافق در مذاکره همان بتنا است.

نحوه پیدا کردن زوپا (ZOPA)

زوپا محدوده یا منطقه معامله است. محدوده ای ذهنی که خواسته ها و نظرات طرفین مذاکره در آن با یکدیگر همپوشانی و اشتراک دارد. در نهایت توافق طرفین مذاکره در همین محدوده غیر فیزیکی انجام می شود. بنابراین طرفین مذاکره باید اقداماتی را برای پیدا کردن ZOPA، محدوده اشتراک و رسیدن به توافق پیدا کنند. این هدف نیز زمانی محقق می شود که با اصول و نحوه پیدا کردن ZOPA آشنا باشید. به همین علت در ادامه مطلب به راهکارهای پیدا کردن زوپا اشاره می کنیم:

خواسته ها و نظرات طرفین مذاکره را بشناسید

در یک مذاکره هر یک از طرفین، نظرات، پیشنهادات، راهکارها و در نتیجه خواسته های خود را مطرح می کنند. بدون شک هر فردی تمایل دارد بیشترین میزان از خواسته ها و اهداف او در مذاکره پذیرفته شوند. از طرفی یک مذاکره کننده موفق کسی است که خواسته ها و عقاید طرفین دیگر مذاکره را به خوبی بشناسد. زمانی که قبل از شروع مذاکره از خواسته های طرفین دیگر مطلع باشید، می توانید برای توجیه کردن نظرات خود، راهکارهای بهتری را مطرح کنید. بنابراین قبل از شرکت در یک مذاکره بهتر است اطلاعات خوبی را در مورد طرفین آن و خواسته هایشان کسب کنید.

برای اطلاع از اهمیت فن بیان بر روی لینک کلیک کنید.

برنامه ریزی کنید

بدون شک احتمال موفقیت در هر کاری با انجام برنامه ریزی افزایش می یابد. شرکت در مذاکره و کسب موفقیت در آن نیز نیازمند انجام برنامه ریزی است. شما برای رسیدن به توافق مطلوب در مذاکره باید قبل از شروع آن در مورد رخ دادهای احتمالی تحقیق کرده، برای رفع مشکلات راهکار پیدا کنید، سود و زیان خود را از آن معامله تحت شرایط مختلف محاسبه کنید و غیره. با انجام برنامه ریزی، حین مذاکره غافلگیر نشده و با احتمال بیشتری به نتیجه دلخواه دست پیدا می کنید.

بتنا را بشناسید و بررسی کنید

زمانی که در حین یک مذاکره به توافق نمی رسید، این بتنا است که به شما کمک می کند. بتنا می تواند از ایجاد ضرر و زیان و پذیرش نتیجه ای که دلخواه شما نیست جلوگیری کند. همچنین با کمک بتنا می توانید راهکارهای جدیدی را برای شروع مجدد مذاکره و رسیدن به توافق دلخواه پیدا کنید. بنابراین ضروری است که قبل از شروع مذاکره با بتنا و راهکارهای جایگزین آشنا شوید.

برای اطلاع از پاسخ سوال کاریزما چیست بر روی لینک کلیک کنید.

از اصول مذاکره استفاده کنید

در کنار همه مواردی که برای شناسایی زوپا نام بردیم، باید با اصول مذاکره نیز آشنا شوید. برای کسب موفقیت در یک مذاکره باید خود را حرفه ای نشان داده و طرفین را مجذوب کنید. برای انجام این کار می توانید از زبان بدن کاریزماتیک استفاده کنید. به راحتی از موضوع خود کوتاه نیایید، در کمترین زمان ممکن پاسخ منفی یا مثبتی را بیان نکنید و غیره. برای یادگیری اصول صحیح مذاکره می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.

به صحبت های طرفین مذاکره خوب گوش دهید

به نظر شما چرا همواره توصیه می شود که در برخورد با دیگران شنونده خوبی باشید؟ فارغ از اینکه انجام چنین کاری نشان دهنده ارزشمند بودن فرد مقابل برای شماست، نکته ای حرفه ای نیز دارد. شما می توانید با گوش دادن به صحبت های طرفین مذاکره از خواسته هایی که به طور مستقیم بیان نمی کنند ولی هدف از انجام مذاکره تحقق همان اهداف است، مطلع شوید. بعد از شناخت آن ها نیز می توانید راهکارهای بهتری را برای رسیدن به توافقی مطلوب مطرح کنید.

برای اطلاع از مهارت های کلامی بر روی لینک کلیک کنید.

تجربه کسب کنید

بدون شک هر فردی که با انجام مذاکرات مواجه است، شکست ها و ناکامی هایی را نیز تجربه کرده است. در عین حال برخی از افراد علاوه بر شکست ها از پیروزی های خود نیز درس می گیرند. این افراد به تدریج تبدیل به یک مذاکره کننده حرفه ای شده و به نتایج مطلوبی دست پیدا می کنند. بنابراین از تجربه کردن نترسید ولی بدون برنامه ریزی نیز عمل نکنید، بلکه از شکست ها، پیروزی ها و تجربه های خود درس بگیرید.

خلاصه مطلب

مذاکره کردن جزئی جدایی ناپذیر از زندگی بسیاری از افراد است. برخی به صورت مداوم در مذاکرات شکست خورده و برخی دیگر نیز پیروزی های چشمگیری کسب می کنند. بدون شک دلیل پیروزی های مکرر و کسب موفقیت، همواره شانس، شعبده بازی و موارد این چنینی نیست. بلکه اصولی کار کردن است که به پیروزی یک مذاکره کننده کمک می کند. برای رسیدن به جایگاهی مناسب در انجام مذاکرات باید با موارد مختلفی اعم از زوپا، بتنا و اصول مذاکره آشنا شوید. برای انجام این کار نیز می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کرده و با استفاده از راه های ارتباطی، اطلاعات بیشتری را کسب کنید.