استراتژی کالباسی را می توان یکی از قدیمی ترین ترفندهای مذاکره دانست. استراتژی کالباسی در معاملات به این معنی است که برش دادن کالباس و خوردن آن آسان تر از قورت دادن کل رول کالباس به یکباره است. مذاکره کار آسانی نیست و همیشه برای هر دو طرف، توافق بر سر چیزهایی که نمی خواهند آسان نیست. تکنیک مذاکره ای که در این مقاله در مورد آن صحبت می کنیم، که به عنوان “تکنیک کالباسی” شناخته می شود، به این معنی است که نباید از شریک زندگی خود انتظار داشته باشید که کل رول کالباس را به یکباره بخورد. بهتر است آن را برش دهید سپس به آرامی آن را به خوردش بدهید. این استراتژی که با نام «استراتژی برش سالامی» نیز شناخته می شود، رویکردی بسیار شبیه به «تفرقه بینداز و حکومت کن» دارد. با استفاده از این تکنیک، یک طرف مذاکره می تواند از تهدید و اجماع برای شکست طرف دیگر استفاده کند. با استفاده از این تکنیک، یک مذاکره کننده خوب در نهایت تمام خواسته های خود را به صورت تکه های کوچک ارائه و دریافت می کند. این روند تا زمانی ادامه می یابد که فرد کل مذاکره را به نفع خود کامل کند.
استراتژی کالباسی چیست؟
اولین قدم در تصمیم گیری، شفاف سازی تصمیم است. با پرسیدن سوال از خود، از جمله: چه مشکلی را با تصمیم خود حل می کنید؟ خودتان می توانید مشکل را روشن کنید. اینگونه سوالات در نهایت منجر به یافتن راه حل های ممکن می شود. مرحله دوم جمع آوری اطلاعات مربوط به مشکل است. اگر اطلاعات در مورد این درست باشد، تصمیم شما در نهایت آگاهانه تر خواهد بود. مرحله سوم شناسایی راه حل های جایگزین است. در این مرحله، شما باید تمام راه حل های ممکن برای مشکل را در نظر بگیرید و یک چارچوب نهایی برای آن فراهم کنید.
مرحله چهارم، گزینه های ممکن را بر اساس اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید پیشنهاد دهید. در مرحله پنجم باید گزینه ها را بسنجید. هنگامی که تمام راه حل های مختلف را پیدا کردید، باید آنها را تجزیه و تحلیل کنید و مناسب ترین گزینه را با توجه به محدودیت ها و شرایط خود شناسایی کنید. در مرحله ششم باید از بین گزینه ها، یکی را انتخاب کنید. در این مرحله تمام اطلاعات را مرور کنید و عواقب و تأثیر این تصمیم بر زندگی را در نظر بگیرید و یک گزینه را انتخاب کنید. در گام هفتم باید تصمیم خود و پیامدهای آن را بررسی و ارزیابی کنید. پس از اجرای تصمیم، معیارهای موفقیتی که در مرحله اول تعریف کردید را مرور کنید. به این ترتیب می توانید بدانید که آیا تصمیم شما موفقیت آمیز خواهد بود یا خیر. در این مرحله بعد از انجام تمام مراحل تصمیم نهایی خود را بگیرید و آن را اعلام کنید.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی دومینوی هیجانات بر روی لینک کلیک کنید.
همانطور که گفتیم، در استراتژی کالباسی همه موارد را روی میز می آورید و آنها را یکی یکی بررسی می کنید. به طور کلی می توان گفت اگر یکی از طرفین مذاکره از استراتژی کالباسی استفاده کند، قطعا نتایج این مذاکره بسیار کامل و خوب خواهد بود و رضایت طرفین را جلب خواهد کرد. این عدد صد برابر بهتر از پرداختن همزمان به موضوعات و اختلاط موضوعات مختلف با یکدیگر است. البته، یک نکته وجود دارد که باید به آن اشاره کنیم و آن نکته این است که کسی که با استراتژی کالباسی روبرو می شود، می تواند اولین استدلال را از دست بدهد. بنابراین او باید 100% حواس خود را متمرکز کند. در نهایت می توان گفت که این استراتژی یکی از تکنیک های کلیدی است که در هر مذاکره مهمی می توان از آن استفاده کرد.
تاریخچه استراتژی کالباسی
اصطلاح فنی کالباس اولین بار توسط رهبر کمونیست مجارستان ماتیاش راکوشی برای توصیف تکنیک تضعیف، تقسیم بندی و منزوی کردن احزاب مخالف در دهه 1940 استفاده شد. این عبارت همچنین چندین دهه بعد در چکسلواکی برای توصیف روند تدریجی رهایی از اصلاحات به کار رفت که توسط الکساندر دوبچک قبل از تهاجم روسیه در سال 1968 معرفی شد.
در طول جنگ جهانی دوم، هیتلر از تکنیک های کالباسی استفاده کرد تا به آرامی کشورهای دیگر را به آلمان الحاق کند. رهبر آلمان با این استراتژی مخالفان خود را (بخش به بخش) نابود کرد. رویکردی که هیتلر برای از بین بردن مخالفان (از بین بردن بخش به بخش مخالفان) انتخاب کرد، به گونه ای بود که هیچ کس به اندازه کافی احساس خطر نکند و بنابراین هیچ اقدام قاطعی در این زمینه انجام ندهد.
برای اطلاع از نحوه شرکت در سمینار شخصیت کاریزماتیک بر روی لینک کلیک کنید.
کاربردهای استراتژی کالباسی در مذاکره
غیر معمول نیست که شما در موقعیتی قرار بگیرید که استراتژی کالباسی قابل اجرا نباشد. از این تکنیک معاملاتی در شرایط زیر استفاده نکنید:
• عدم دسترسی به قدرت چانه زنی کافی:
اگر یک نفر نفوذ لازم را برای کنترل فرآیند و مراحل مذاکره نداشته باشد، استفاده از استراتژی کالباسی نیز با شکست مواجه خواهد شد. به عنوان مثال، اگر تنها یک فروشنده داشته باشیم که راه حل مورد نظر ما را ارائه دهد، اهرم کافی برای اجرای این استراتژی در طرف دیگر نداریم.
• خطر مخالفت طرف مقابل:
وقتی کسی روش برش دادن کالباس را در پیش می گیرد، نیت بسیار روشنی دارد اما استفاده از این تکنیک یا حتی تلاش برای استفاده از آن ممکن است واکنش شدید طرف مقابل را به همراه داشته باشد و بر کل فرآیند تاثیر بگذارد. شاید برای یک مذاکره برد-برد باید جنبه های استفاده از این تکنیک را به عنوان مثال سنجید.
برای یادگیری تکنیک های ثروت سازی با کلام، زبان بدن و ارتباط موثر می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
• پیچیدگی موضوعاتی که باید مورد بحث قرار گیرند و ارتباط آنها با یکدیگر:
اگر موضوعاتی که باید مورد بحث قرار گیرند بسیار پیچیده و مرتبط با یکدیگر باشند، پرداختن به آنها یک به یک می تواند کار خطرناکی باشد و بهتر است که همه آنها را به طور جمعی رد کند.
• در دست گرفتن کنترل مذاکره:
اگر از فرآیندی استفاده شود که منجر به موضوعاتی شود که باید به صورت زنجیره ای مورد بحث قرار گیرند، شخصی که بحث ها را رهبری می کند کنترل بسیار بیشتری بر کل فرآیند مذاکره خواهد داشت.
• آزادی در بازگشت یا تغییر موضع:
با پیشرفت بحث در مورد موضوعات انتخاب شده، ممکن است برای شخصی که از استراتژی کالباسی استفاده می کند روشن شود که باید عقب نشینی کند یا موضع خود را در مورد موضوع فعلی با طرف مقابل تغییر دهد. اگر نه، آن را تغییر دهید. به این ترتیب، طرف مقابل از تغییر موضع در مورد موضوعی که هنوز بحث نشده است، آگاه نخواهد شد اما زمانی که فهرست کامل موضوعات مورد بحث مشخص باشد، تغییر مواضع می تواند به اعتراض طرف مقابل و ایجاد موانع مختلف منجر شود.
برای اطلاع از روش های غلبه بر اضطراب در زندگی بر روی لینک کلیک کنید.
• امکان گرفتن نتیجه بهتر برای هر مورد:
زمانی که موارد مختلف مذاکره تک تک مورد بحث قرار می گیرد، می توان به نتایج بهتری دست یافت. این با شرایطی مقایسه می شود که هر دو طرف کاملاً از موقعیت و نگرانی های طرف مقابل آگاه هستند. البته همیشه باید عوامل موثر بر معامله و شرایطی که در آن معامله می کنید را در نظر بگیرید.