انواع مذاکره و کاربرد هر کدام

اغلب افراد کم و بیش برای انجام امورات مختلف به مذاکره با دیگران نیاز دارند. بنابراین آشنایی با انواع مذاکره مهم محسوب شده و به دست آوردن اطلاعات کاربردی در مورد آن ها به کسب موفقیت در مذاکرات کمک می کند. بدون شک هر فردی تمایل دارد با رسیدن به توافق در مذاکرات، بیشترین میزان از خواسته های او مورد پذیرش قرار گرفته باشد. نکته مهمی که در این مورد مطرح می شود این است که آیا واقعا همه افراد پیروز میدان مذاکرات هستند؟ قطعا پاسخ این سوال منفی است.

زمانی که با موارد مختلف مذاکره آشنا شوید، بهتر می توانید برای رسیدن به توافق مطلوب تلاش کنید. توجه داشته باشید برای هر موضوعی که قصد انجام مذاکره دارید باید قبل از شروع گفتگو با طرف یا طرفین آن، برنامه ریزی کنید. با اصول مختلف مذاکره آشنا شده و از آن ها برای کسب موفقیت، استفاده کنید. با توجه به اهمیت و تاثیرگذاری مذاکرات در زندگی، ما قصد داریم در این مقاله به بررسی انواع مذاکره بپردازیم، پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید.

معرفی انواع مذاکره

برخی از افراد تصور می کنند مذاکره زمانی انجام می شود که چند شرکت بزرگ، ادارات دولتی و یا تاجرانی موفق قصد انجام پروژه ای مشترک داشته باشند، در حالی که این تصور اشتباه است. شما زمانی که برای خرید یک وسیله به فروشگاه مراجعه کرده و برای مشخص کردن قیمت با فروشنده گفتگو می کنید هم در حال مذاکره هستید. بنابراین مذاکره می تواند برای موضوعاتی ساده، پیچیده، قیمت گذاری اندک و یا چشمگیر انجام شود. توجه داشته باشید که شرکت در انواع مذاکره فقط محدود به قیمت گذاری نیست. کم نیستند تعداد مواردی که مذاکره برای انجام یک پروژه اجتماعی، تحصیلی، آموزشی و غیره انجام می شود. بنابراین به طور کلی مذاکره به معنای گفتگو میان دو یا چند نفر برای رسیدن به توافقی مشخص است.

برای یادگیری روش های تنفس آگاهانه بر روی لینک کلیک کنید.

حال از میان مذاکراتی که برگزار می شوند ممکن است توافق صورت بگیرد یا اینکه گفتگو بدون توافق به پایان برسد. در این موقعیت هیچ یک از طرفین برای پذیرش خواسته های فرد مقابل، رضایت ندارند. بنابراین آشنایی با انواع مختلف مذاکره به ما کمک می کند تا درک بهتری از رسیدن و یا نرسیدن به توافق داشته باشیم. به بیان دیگر اگر پذیرش خواسته های طرف مقابل به نفع ما نیست، اصراری به توافق نداشته باشیم زیرا کم نیستند تعداد افرادی که تصور می کنند هر طور که شده باید برای مذاکرات، توافق حاصل شود. به همین علت در ادامه مطلب به معرفی موارد مختلف مذاکرات می پردازیم:

مذاکره بُرد-بُرد

شیرین ترین نوع مذاکره، برد-برد است. مذاکره ای که همه طرفین آن از نتیجه ای که حاصل شده است، رضایت دارند.

در این مورد از انواع مذاکره، تعدادی از خواسته های همه افراد شرکت کننده، مورد پذیرش قرار می گیرد. بنابراین هیچ یک از طرفین، نه تنها ضرر نمی کنند بلکه به سود هم می رسند. در این مورد طرفین مذاکره به درستی از اصول مذاکره مانند زوپا و همچنین باتنا به درستی استفاده کرده اند. با برنامه ریزی وارد گفتگو شده و به حقوق طرف مقابل اهمیت داده اند. مصداق بارز این مورد، مذاکره یکپارچه است یعنی طرفین آن برای شکست دادن دیگری وارد گفتگو نشده اند. در مذاکره یکپارچه یا برد-برد هدف این است که همه طرفین تا حد امکان به یک میزان سود ببرند یا حتی اگر یکی از طرفین به سود کمتری می رسد، از نتیجه حاصل شده، راضی باشد.

این مورد برای موضوعاتی کاربرد دارد که شما به نتیجه مذاکره نیاز داشته و یا علاقه مفرطی به کسب توافق در آن گفتگو دارید. در واقع تمام تلاش خود را به کار می گیرید تا به همان میزان که شما از نتیجه راضی خواهید بود، فرد مقابل هم چنین احساسی داشته باشد. برای مثال زمانی که به فروشگاهی برای خرید یک عینک آفتابی مراجعه می کنید، یکی از عینک ها را پسندیده ولی قیمت آن مقداری زیاد است، سعی می کنید با ترغیب فروشنده یک قیمت منطقی را به او پرداخت کرده تا هم شما به خواسته خود برسید و هم فروشنده سود کند.

برای یادگیری تکنیک های متقاعد کردن دیگران، جذابیت کلام و هوش کلامی می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.

مذاکره بُرد-باخت

مذاکره ای که برای یکی از طرفین آن تلخ و برای دیگری بسیار شیرین است. این مورد از انواع مذاکره همان نوعی است که اغلب مردم آن را تصور می کنند. در واقع اکثر افراد به این باور عقیده دارند که یکی از طرفین مذاکره باید شکست خورده و طرف دیگر پیروز میدان باشد. در مذاکرات برد-باخت تمام سعی طرفین این است که فرد مقابل را شکست داده و خودشان بیشترین میزان سود را از توافق به دست آورند. مذاکره توزیعی مصداق بارز این مورد است.

در مذاکره توزیعی یکی از طرفین سهم بیشتری از سود توافق را کسب می کند. تعداد بیشتری از خواسته های او مورد پذیرش قرار گرفته و گفتگو به نفع او پایان می یابد. نکته مهمی که در این مورد وجود دارد این است که طرف بازنده ممکن است نسبت به همان سود کمتر هم رضایت داشته باشد یا اینکه از نتیجه به طور کلی راضی نبوده ولی توافق را پذیرفته است. توجه داشته باشید که یکی از اصول مذاکره، عدم به کارگیری زور، تهدید و اجبار است. در واقع اگر چنین شرایطی اعمال شوند، مذاکره معنا ندارد.

برای اطلاع از مفهوم احساس ارزشمندی بر روی لینک کلیک کنید.

مذاکره باخت-باخت

شکل های مختلف مذاکره به دو مورد قبلی ختم نشده و موارد دیگری نیز وجود دارند. برای مثال مذاکره باخت-باخت زمانی معنا پیدا می کند که هیچ یک از طرفین گفتگو تمایلی به پذیرش خواسته ها، نظرات و ایده های طرفین دیگر ندارند. در واقع هیچ محدوده مشترکی برای همپوشانی خواسته های افراد شرکت کننده در گفتگو شکل نمی گیرد. برخی از افرادی که این مورد از انواع مذاکره را تجربه می کنند از نتیجه حاصل شده خوشحال هستند. دلیل این موضوع هم یا مربوط به جلوگیری از ضرر کردن است یا اینکه فرد از همان ابتدای گفتگو تمایلی به انجام مذاکره نداشته است.

از طرفی اگر افراد شرکت کننده در این نوع مذاکره از بتنا به عنوان بهترین گزینه جایگزین جهت رسیدن به توافق استفاده کنند و به نتیجه مثبت هم برسند، دیگر باخت-باخت نامیده نمی شود. بنابراین باخت-باخت به مذاکره ای گفته می شود که در هیچ صورت امکان رسیدن به توافق برای آن وجود نداشته باشد.

برای اطلاع از انواع اضطراب در روانشناسی بر روی لینک کلیک کنید.

مذاکره به روش RADPAC

برای درک بهتر این نوع مذاکره باید بگوییم، این مدل از کنار هم قرار گرفتن اصول مذاکره، در نظر گرفتن حقوق طرفین و تمایل به نتیجه رسیدن آن شکل می گیرد. در واقع کسانی که این مورد از انواع مذاکره را آغاز می کنند، اصولی رفتار کرده و جوانب مختلف موضوع را مورد بررسی قرار می دهند. RADPAC شامل چند مرحله مختلف است که نام آن از کنار هم قرار گرفتن حروف ابتدایی نام مراحل آن انتخاب شده است. حال بهتر است در ادامه مطلب با بخش ها و مراحل مختلف این نوع از مذاکرات بیشتر آشنا شویم:

حسن تفاهم (Rapport): اولین موردی که در رابطه با این مورد از مذاکره مطرح می شود، حسن تفاهم است. طرفین مذاکره RADPAC با رعایت حقوق یکدیگر، حسن تفاهم خود را به دیگری ثابت می کنند. در واقع شرکت کنندگان در این مذاکره نشان می دهند برای رسیدن به یک توافق مطلوب که حقوق همه طرفین در آن رعایت می شود، در گفتگو شرکت کرده اند.

برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی ثروت سازی با کلام بر روی لینک کلیک کنید.

تحلیل (Analysis): یک مذاکره زمانی اصولی پیش می رود که طرفین آن راهکارها، ایده و نظرات خود را به درستی بیان کرده و تحلیل کنند. بتوانند نتایج پذیرش هر یک از نظرات را به خوبی توضیح دهند. در واقع شرکت کنندگان در مذاکره RADPAC باید به طرفین دیگر توضیح دهند که چرا به نظر آن ها پذیرش این راهکار مناسب است.

مباحثه (Debate): سومین مرحله از مذاکره به مدل RADPAC، مباحثه است. در این مرحله طرفین گفتگو در مورد موضوع، راهکارها، میزان سوددهی و جوانب مختلف مذاکره، بحث می کنند. درواقع در این مرحله جوانب امر سنجیده شده و طرفین از دیدگاه و اهداف یکدیگر آگاه می شوند.

برای یادگیری روش های سخنرانی، تاثیرگذاری بر دیگران و جادوی جذابیت می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.

پیشنهاد دادن (Propose): گاهی اوقات مسیر مذاکره به سمتی پیش نمی رود که طرفین آن انتظار داشته اند. به همین علت ممکن است برخی از افراد پیشنهادهای جدید و راه حل های جایگزین را بیان کنند. در این مورد از انواع مذاکره، طرفین آن سعی می کنند با بررسی و پیشنهاد دادن راهکارهای مختلف، بهترین نتیجه و توافق را کسب کنند.

توافق (Agreement): در نهایت بعد از بیان راهکار، تحلیل، مباحثه و پیشنهاد دادن، نوبت به توافق می رسد. در این مرحله از مدل RADPAC طرفین برای پذیرش راهکارها و خواسته های یکدیگر به توافق می رسند. ممکن است یک طرف سود بیشتری برده و یا همه طرفین به یک میزان به منفعت برسند.

برای اطلاع از تکنیک های تقویت فن بیان بر روی لینک کلیک کنید.

بستن کار (Close): آخرین مرحله از این نوع مذاکره، بستن گفتگو است. یعنی طرفین برای پذیرش و یا حتی عدم پذیرش خواسته های یکدیگر به توافق رسیده و حال قصد دارند، مذاکره را ببندند. همانطور که گفتیم این مورد از انواع مذاکره به صورت اصولی، مرحله به مرحله و با انجام بررسی های صحیح صورت می گیرد.

خلاصه مطلب

موقعیت شرکت در یک مذاکره برای هر فردی ایجاد می شود. البته موضوع تمام مذاکرات، اهداف آن ها و نتایجی که دارند، یکسان نیست. این طرفین مذاکرات هستند که تعیین می کنند روند آن ها به چه سمتی پیش برود. با یادگیری اصول انواع مذاکره می توانید بهترین نتیجه حتی اگر عدم توافق باشد را کسب کنید. بدون شک هرکاری که اصولی و با کسب اطلاعات انجام شود، نتایج بهتری را به همراه دارد.

برای یادگیری تکنیک های جذابیت کلام، هوش کلامی و تاثیرگذاری بر دیگران می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید. همچنین برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد می توانید از راه های ارتباطی استفاده کنید.