برای کسب موفقیت در انجام یک مذاکره و رسیدن به توافق باید عوامل مختلفی مانند باتنا در مذاکره را در نظر بگیرید. یک مذاکره زمانی نتیجه موفق و غیر اتفاقی را به همراه دارد که طرفین آن برنامه ریزی شده وارد عمل شوند. بدون شک نمی توان گفت همه تصمیمات اتخاذ شده در یک معامله ناشی از راهکارهای لحظه ای هستند. بلکه یک معامله گر حرفه ای برای رسیدن به خواسته های خود، شرایط مختلفی را قبل از شروع گفتگو، فراهم می کند.
مورد دیگری که در این رابطه اهمیت دارد، یادگیری اصول مذاکره و استفاده به موقع از آن هاست. این هدف نیز با آموزش و سپس تمرین کردن، محقق می شود. قطعا هر فرد موفقی در گذشته یک یا چند شکست در معاملات مختلف داشته ولی از تجربیات خود درس گرفته و موفقیت های بیشتری کسب کرده است. با توجه به اهمیت یادگیری تکنیک ها و جوانب مختلف اصول معامله، ما قصد داریم در این مقاله به بررسی باتنا در مذاکره بپردازیم، پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید.
باتنا در مذاکره چیست؟
برخلاف تصور بسیاری از افراد، یک معامله جوانب مختلفی دارد. زمانی هر دو طرف معامله به یک اندازه و یا متفاوت از یکدیگر به سود می رسند که به جوانب مختلف مذاکره توجه شود. به طور کلی طی روند انجام معامله، هر دو طرف راهکارها و همچنین خواسته خود را بیان می کنند. سپس راه حل ها بررسی شده و بهترین آن ها انتخاب می شود. گاهی اوقات نیز هیچ از نظرات طرفین معامله مورد قبول یکدیگر نبوده و مذاکره با شکست مواجه خواهد شد.
اگر به صورت حرفه ای به جوانب مختلف یک مذاکره دقت کنیم باید با چند اصطلاح آشنا شویم. در اولین گام باید مفهوم زوپا را یاد بگیریم. زوپا به معنای محدوده احتمالی توافق است. یعنی یک محدوده ذهنی که خواسته های طرفین معامله بیشترین اشتراک و همپوشانی را با یکدیگر دارند. در واقع اگر توافقی صورت بگیرد در همین محدوده زوپا است. دومین اصلاحی که در مورد معامله باید با آن آشنا شوید، باتنا در مذاکره است. همانطور که گفتیم گاهی اوقات راهکارهای پیشنهادی طرفین معامله مورد قبول یکدیگر قرار نمی گیرند. در نتیجه احتمال شکست در مذاکره برای هر دو طرف و عدم توافق افزایش می یابد. در چنین مواقعی است که BATNA مطرح می شود. باتنا بهترین گزینه جایگزین برای رسیدن به توافق است.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی ثروت سازی با کلام بر روی لینک کلیک کنید.
درواقع باتنا راهکار یا مجموعه ای از راه حل هاست که مسیر مذاکره را تغییر می دهد. راه حل های جدید متفاوت از قبلی ها هستند و به نتیجه رسیدن مذاکرات کمک می کنند. هر یک از طرفین معامله باید برای مواقع عدم توافق احتمالی، باتنا را در نظر بگیرند. برای یادگیری اصول تاثیرگذاری بر دیگران، نفوذ کلام و فن بیان می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
اهمیت استفاده از باتنا در مذاکره
همیشه همه موضوعات به همان نتیجه ای که ما می خواهیم نمی رسند. برخی از افراد تصور می کنند تنها عامل موفقیت در معاملات، شانس است. در بررسی این موضوع بهتر است به یک سوال ساده پاسخ دهیم. آیا افرادی که در اکثر معاملات موفق می شوند، همواره خوش شانس هستند و هیچ اقدام خاصی انجام نمی دهند؟ بدون شک پاسخ این سوال منفی است.
کسانی که قصد دارند اصول مذاکره و معامله را یاد بگیرند باید تکیه کردن به شانس را کنار بگذارند. برای رسیدن به اهداف خود تلاش کنند و جوانب امر را بسنجند. برای مثال زمانی که یک مذاکره در حال اتمام است و توافقی صورت نگرفته باید همه چیز را رها کرد و به این باور اتکا کرد که شانس با ما یار نبوده؟ یا اینکه به فکر مطرح کردن راه حل های جایگزین باشیم؟ در چنین شرایطی است که باتنا در مذاکره اهمیت پیدا می کند.
برای اطلاع از راهکارهای مدیریت اضطراب سخنرانی بر روی لینک کلیک کنید.
از طرفی مطرح کردن باتنا نشان دهنده حرفه ای بودن فرد معامله گر است. یعنی او آنقدر اصولی همه جوانب امر را سنجیده که برای بدترین حالت ممکن نیز راه حل دارد. همانطور که گفتیم BATNA بهترین گزینه جایگزین برای رسیدن به توافق است. زمانی که راه حل های اولیه طرفین مذاکره به نتیجه نمی رسد، باتنا با بیان راهکارهای جدید، مسیر مذاکره را عوض می کند. بنا به دلایلی که در ادامه مطلب نام می بریم، می توان گفت که باتنا دارای اهمیت بسیار زیادی است:
- تغییر جهت معاملات شکست خورده
- قدرتمند سازی مذاکرات
- نشان دهنده حرفه ای بودن طرفین معامله
- تعیین یک سطح حداقلی برای توافق
- بیان راه حل های جایگزین
توجه داشته باشید گاهی اوقات طرف مقابل در یک معامله، باتنای مطرح شده توسط شما را به راحتی قبول نمی کند. در این مواقع باید از تکنیک های متقاعد کردن، فن بیان و جذابیت کلام استفاده کنید. برای تحقق این هدف و یادگیری روش های تاثیرگذاری بر دیگران می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
کاربرد باتنا در مذاکره
با توجه به توضیحات گفته شده در قسمت های قبلی همین مقاله متوجه شدیم که استفاده از باتنا در معامله اهمیت بسیار زیادی دارد. همه افراد حرفه ای که اصول مذاکره را به درستی یاد گرفته اند برای معاملات خود BATNA تعیین می کنند. می توان گفت باتنا تیر آخر یک معامله محسوب می شود. زمانی که یکی از طرفین مذاکره راه حل های جایگزین تعیین نمی کند، احتمال اینکه تعداد بیشتری از خواسته های طرف مقابل مورد پذیرش قرار بگیرد افزایش می یابد.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی شخصیت قدرتمند بر روی لینک کلیک کنید.
به طور کلی باتنا برای رسیدن به توافق است، بدون اینکه اجباری در کار باشد. توافق نیز وقتی به نتیجه می رسد که هر دو طرف معامله به سود رسیده باشند. در این میان ممکن است هر دو طرف به یک میزان سهم ببرند، مانند مذاکره یکپارچه. یا اینکه سهم یک طرف از طرف دیگر بیشتر باشد مانند مذاکره توزیعی. بنابراین باتنا در مذاکره دارای چندین کاربرد است که در ادامه مطلب به آن ها اشاره می کنیم:
- به نتیجه رسیدن مذاکراتی که طرفین آن تمایل به توافق دارند ولی نه با راهکارهای مطرح شده فعلی
- برای جلوگیری از شکست خوردن معامله و رسیدن به توافق
- زمانی که انجام توافق به ورود شخص ثالث نیاز دارد
بنابراین اگر به فکر یادگیری اصول معامله هستید و اهداف بلندمدت را برای خود تعیین کرده اید، باید تکنیک های تعیین و استفاده از باتنا را نیز یاد بگیرید. همانطور که از نام آن پیداست، بهترین گزینه جایگزین برای توافق محسوب می شود. به همین علت همه معامله گران حرفه ای به این موضوع توجه کرده و BATNA را قبل از شروع مذاکره تعیین می کنند.
برای اطلاع از مفهوم عدم اعتماد به نفس بر روی لینک کلیک کنید.
نکات استفاده از باتنا در مذاکره
آشنایی با مفهوم باتنا به عنوان مجموعه ای از راهکارهای جایگزین جهت رسیدن به توافق، کافی نیست. زمانی بهترین گزینه جایگزین برای رسیدن به توافق، تاثیرات مثبتی را به همراه دارد که به درستی مطرح و استفاده شود. یک معامله کننده حرفه ای از اقدامات اصولی برای تعیین باتنا در مذاکره و همچنین به کار بردن آن استفاده می کند. از جمله نکات مهم استفاده از BATNA می توان به موارد زیر اشاره کرد:
قبل از شروع مذاکره، برنامه ریزی کنید
برای اینکه بهترین گزینه جایگزین برای رسیدن به توافق را انتخاب کنید و به کار ببرید باید قبل از شروع مذاکره برنامه ریزی کنید. برای مثال میزان سود و زیان خود را برای زمانی که باتنا مورد پذیرش قرار بگیرد، محاسبه کنید. با انجام این کار می توانید به این نتیجه برسید باتنایی که مطرح کرده اید تا چه اندازه به کسب موفقیت شما کمک می کند. نباید راهکار جایگزین را بدون بررسی و به صورت لحظه ای مطرح کنید. با انجام این کار میزان احتمال پشیمانی افزایش می یابد.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی موفقیت کلامی بر روی لینک کلیک کنید.
چند باتنا را در نظر بگیرید
همانطور که چند راه حل اصلی را برای شروع مذاکره در نظر می گیرید، برای باتنا نیز همین کار را انجام دهید. به مطرح کردن یک راه حل اکتفا نکرده و با انجام بررسی های گسترده، چند راهکار مختلف را در نظر بگیرید. سعی کنید باتناهای مختلف را با شرایط متفاوت تعیین کنید نه اینکه همگی به نفع شما و به طور کلی به ضرر فرد مقابل باشند.
از باتنای خود دفاع کنید
همانطور که سعی می کنید در معامله از موضع خود کوتاه نیامده و از اهدافتان دفاع کنید، برای باتنا در مذاکره نیز چنین رفتاری داشته باشید. با مطرح کردن راهکارهای جایگرین، فرد مقابل سعی می کند آن ها را ضعیف نشان داده و معامله را به نفع خود به نتیجه برساند. بنابراین به صورت منطقی از راهکارهای جایگزینی که مطرح می کنید، دفاع کنید.
درمورد باتنا طرف مقابل تحقیق کنید
به طور کلی تحقیق در مورد اهداف، خواسته ها، نحوه معامله و موفقیت های طرف مقابل شما در انجام یک معامله، ضروری محسوب می شود.
در کنار تمامی مواردی که پیرامون فرد مقابل در مذاکره تحقیق انجام می دهید باید به بررسی باتنای احتمالی او نیز بپردازید. با انجام این کار می توانید راهکارهای جایگزین بهتری مطرح کنید. همچنین از نظرات خود دفاع کرده و به نتیجه مطلوبی در معامله دست پیدا کنید. برای یادگیری تکنیک های تاثیرگذاری بر دیگران و اصول متقاعد کردن می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
برای اطلاع از انواع سبک های ارتباطی بر روی لینک کلیک کنید.
باتنای ضعیف خود را نمایان نکنید
همانطور که گفتیم بهتر است چند باتنا را برای شرکت در یک مذاکره تعیین کنید. نکته مهمی که در این مورد وجود دارد، عدم نمایان کردن باتنای ضعیف است. یعنی شما نباید حداقل درخواست هایی که از فرد مقابل و به طور کلی یک معامله دارید را نمایان کنید. در غیر این صورت طرف مقابل مذاکره شرایط را به نفع خود تغییر داده و حداقل میزان سود نصیب شما خواهد شد.
تعیین و استفاده از باتنا در مذاکره نیازمند کسب آگاهی و تجربه است. هیچگاه بدون کسب اطلاعات کافی در یک مذاکره شرکت نکنید.
خلاصه مطلب
بدون شک هر فردی تمایل دارد در مذاکرات، نتایج مطلوبی را کسب کند. در بسیاری از موارد، معاملات انجام شده سرنوشت ساز هستند و سبب ترفیع یا تزلزل جایگاه شغلی یک فرد می شوند. بنابراین یادگیری اصول معامله مانند باتنا در مذاکره برای همه افراد به ویژه کسانی که به صورت مکرر با انجام معامله مواجه هستند، ضروری است. با رسیدن به تسلط در مورد این موضوع، می توانید در بررسی اهداف مذاکره، حرفه ای عمل کنید. از درخواست های خود دفاع کرده و فرد مقابل را متقاعد کنید. برای تحقق این اهداف می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید. همچنین می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر از راه های ارتباطی استفاده کنید.