برخی از افراد تصور می کنند مذاکره به معنای بُرد یک فرد و باخت طرف دیگر است. در حالی که در برخی از انواع مذاکره مانند مذاکره یکپارچه، هر دو طرف برنده هستند. در این نوع از مذاکرات، باخت معنا نداشته و هر یک از گروه ها و یا افراد به نحوی برنده محسوب می شوند. بنابراین کسانی که قصد آغاز مذاکراتی از نوع یکپارچه دارند باید دیدگاه خود را تغییر داده و به فکر شکست فرد مقابل نباشند. البته سایر مذاکرات نیز باید به نحوی انجام شوند که اجباری در کار نبوده و حق طرفین ضایع نشود.
متاسفانه اغلب مردم با اصطلاح عامیانه مذاکره آشنا هستند. به همین علت اطلاعاتی در مورد مذاکرات یکپارچه ندارند. بنابراین نمی توانند مذاکره ای را تصور کنند که هر دو طرف آن برنده هستند. با توجه به اهمیت یادگیری مفهوم و تکنیک های مذاکره بُرد-بُرد، ما قصد داریم در ادامه مطلب به بررسی جوانب مختلف مذاکره یکپارچه بپردازیم، پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید.
مذاکره یکپارچه چیست؟
عنوان مذاکره تلفیقی یا یکپارچه برای بسیاری از افراد ناآشناست. این در حالی است که برخی از مذاکره کننده ها این استراتژی را در پیش می گیرند ولی با مفهوم کلی آن آشنا نیستند. منظور از مذاکره یکپارچه، مذاکره ای است که منافع هر دو طرف در نظر گرفته می شود. در این مذاکرات بیشترین میزان از خواسته های طرفین مورد قبول قرار خواهد گرفت. در عین حال هیچ یک از طرفین مذاکره قصد شکست دادن فرد مقابل را ندارند. درواقع یک مذاکره بُرد-بُرد صورت می گیرد و حقوق همه افراد محفوظ خواهد ماند.
برای اطلاع از روش های تاثیرگذاری روی دیگران بر روی لینک کلیک کنید.
در انجام مذاکره تلفیقی، نباید به فکر برداشتن سهم بیشتر، قانع کردن دیگران برای پذیرش ایده های خود و در نتیجه پیروز شدن باشید. بلکه باید راهکاری را مورد استفاده قرار دهید که به نفع هر دو طرف باشد. بنابراین انجام مذاکره تلفیقی و به نتیجه رسیدن آن نیازمند بررسی ها و صرف وقت بیشتر است. توجه داشته باشید که گاهی یک مذاکره تلفیقی در صورتی به نتیجه می رسد که چندین راهکار بررسی، رد و در نهایت یک راه حل مورد تایید قرار بگیرد. برای درک بهتر مفهوم این نوع از مذاکره می توانید مذاکره تلفیقی را نقطه مقابل مذاکره توزیعی در نظر بگیرید.
در مذاکره توزیعی یک طرف سهم بیشتری از ارزش معامله کسب می کند. بنابراین مذاکره توزیعی معنی بُرد-باخت داشته و در مقابل مذاکره تلفیقی قرار می گیرد. برای کسب موفقیت در مذاکرات یکپارچه و تحقق حقوق طرفین باید با اصول مذاکره آشنا باشید. برای یادگیری تکنیک های سخنوری، افزایش اعتماد به نفس و فن بیان، می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
تکنیک های مذاکره یکپارچه
چنانچه بدون کسب آمادگی قصد ورود به یک مذاکره را داشته باشید احتمال عدم موفقیت افزایش می یابد. نمی توان گفت به هنگام شرکت در مذاکره، همواره راهکارهای مناسبی به ذهن افراد می رسد. بلکه راهکارهای لحظه ای نیز زمانی مطرح می شوند که فرد تکنیک های مذاکره اصولی را یاد گرفته باشد. همانطور که گفتیم منظور از مذاکره یکپارچه، استراتژی ایجاد توافق بُرد-بُرد است. بنابراین بررسی شرایط در مذاکره تلفیقی نیازمند برخورداری از تبحر و آگاهی است.
شما به عنوان یکی از طرفین مذاکرات تلفیقی باید در بررسی راهکارها، درک متقابل و در نظر گرفتن حقوق همه طرفین مذاکره، حرفه ای عمل کنید. با توجه به اهمیت یادگیری تکنیک های این نوع از مذاکرات، در ادامه مطلب به چند مورد از آن ها اشاره می کنیم:
از راهکارهای جدید و تکنیک پل زنی استفاده کنید
روند مذاکرات همیشه به سمت کسب نتیجه مطلوب پیش نمی روند. بلکه در برخی از موارد راهکارهای مطرح شده، موثر نبوده و توافق حاصل نمی شود. اگر شما و طرف مقابل، مذاکره یکپارچه را آغاز می کنید باید بتوانید راهکارهای جدید را مطرح و بررسی کنید. برای انجام این کار محدوده ذهنی خود را نسبت به آن موضوع گسترش داده و معیارهای مختلفی را بررسی کنید. ذهن را به یکی از جوانب مورد مذاکره معطوف نکنید. بلکه راهکاری جدید که متفاوت از ایده های قبلی است را پیدا کنید.
منظور از راهکار پل زنی این است که شما و طرف مقابل، خواسته ها و اهداف خود را مطرح و لیست کنید. سپس بهترین راهکار که تعداد بیشتری از خواسته های شما و طرف مقابل را پوشش می دهد، انتخاب نمایید. توجه داشته باشید هدف مذاکره تلفیقی، کسب ارزش های یکسان برای همه طرفین مذاکره است. بنابراین نباید یک طرف مذاکره به نفع دیگری زیان ببیند.
برای اطلاع از بهترین روش قدردانی از دیگران بر روی لینک کلیک کنید.
با یکدیگر تبادل منافع داشته باشید
به عنوان یکی دیگر از تکنیک های مذاکره تلفیقی، می توانید تبادل منافع کنید. گاهی اوقات هیچ راهکار و ایده مناسبی برای رسیدن به توافق وجود ندارد. توجه داشته باشید که هیچ راهکار “مناسب” زیرا در صورت ضرر کردن یکی از طرفین، مذاکره دیگر تلفیقی نخواهد بود. در چنین شرایطی می توانید از تکنیک تبادل منافع استفاده کنید. به این ترتیب که اولین مورد از خواسته های یکی از طرفین مورد انجام قرار بگیرد.
سپس اولین مورد از خواسته طرف دیگر اجابت شود. از این طریق به طور مساوی تعدادی از مهم ترین خواسته های هر یک از طرفین مذاکره به نتیجه خواهد رسید. برای یادگیری اصول متقاعد کردن، سخنوری، فن بیان و افزایش اعتماد به نفس در مذاکرات می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
حقوق یکدیگر را رعایت کنید
همانطور که گفتیم در مذاکره یکپارچه، شکست معنی ندارد. بلکه هدف از انجام مذاکره، بُرد همه طرفین و کسب نتیجه ای یکسان است. بنابراین برخلاف سایر روش های مذاکره مانند روش توزیعی، به فکر کسب سود یک طرفه نباشید. به حقوق طرف مقابل توجه کرده و به فکر افزایش سوددهی برای هر دو طرف باشید. برای تحقق این هدف بهتر است با دقت راهکارها و همچنین خواسته های یکدیگر را بررسی کنید. زمان صرف کرده و در کمترین زمان ممکن، ناامید نشوید.
برای اطلاع از مفهوم رفتار جرات مندانه بر روی لینک کلیک کنید.
مصالحه برابر داشته باشید
یادگیری تکنیک های مختلف مذاکره به کسب نتیجه مطلوب کمک می کند. گاهی اوقات استفاده از یک یا چند مورد از اصول مذاکره نتیجه ای مثبت به همراه ندارد. بنابراین طرفین مذاکره یا باید از رسیدن به توافق منصرف شوند یا تکنیک های بیشتری را به کار بگیرند. به همین علت بهتر است به یادگیری چند مورد محدود از اصول مذاکره یکپارچه اکتفا نکنید. برای مثال می توانید از تکنیک مصالحه برابر بهره ببرید. مصالحه برابر به معنای کوتاه آمدن برابر از موضع و نادیده گرفتن برخی از خواسته هاست. بنابراین طرفین مذاکره باید به یک اندازه از خواسته های خود منصرف شوند تا به توافقی مطلوب برسند.
کیک مذاکره بزرگتر کنید
در بسیاری از مذاکرات، طرفین سعی می کنند سهم بیشتری از ارزش توافق به دست آورند. در واقع تمایل دارند، سهم کیک مذاکره بیشتری نصیب آن ها شود. شرایط در مذاکره یکپارچه کاملا برعکس است. در این نوع از مذاکره طرفین سعی می کنند، کیک را بزرگتر کنند تا از این طریق سهم بیشتری نصیبشان شود. این موضوع مصداق درک کردن دیگران و در نظر گرفتن حقوق آن هاست. برای ساخت یک کیک بزرگتر نیز باید محدوده ذهنی خود را گسترش دهید. راهکارهای بهتر و بیشتری را پیدا و بررسی کنید.
برای اطلاع از روش های برخورد با افراد مغرور بر روی لینک کلیک کنید.
موضوع مذاکره را تقسیم بندی کنید
موضوع برخی از مذاکرات، گسترده، سرنوشت ساز و تاثیرگذار هستند. بررسی چنین موضوعاتی ممکن است با مشکل مواجه شده و مانع از ایجاد توافق شود. به همین علت به عنوان یکی از تکنیک های مذاکره یکپارچه می توانید موضوع را به چند بخش کوچکتر تقسیم بندی کنید. سپس هر بخش را به صورت مجزا بررسی کرده و به توافق برسید. در این مواقع می توانید از تکنیک تبادل منافع استفاده کرده و هر بخش را به نفع یکی از طرفین مذاکره به نتیجه برسانید.
برای نتیجه گیری عجله نکنید
بدون شک فکر کردن و نقد و بررسی یک موضوع مهم، سبب خستگی و کاهش بازدهی ذهن می شود. اگر یک مذاکره یکپارچه را آغاز کرده اید و حال به بن بست رسیده و قصد بررسی راهکارهای جدید دارید، بهتر است رفع خستگی کنید. برای انجام این کار مدت زمانی کوتاه را به موضوع مذاکره فکر نکنید. می توانید بازی های فکری گروهی انجام دهید. از این طریق ذهن شما برای چند دقیقه از موضوع مورد بحث دور شده و الان بهتر می تواند راهکارهای مناسب را بررسی کند. بنابراین برای نتیجه گیری و اعلام عدم توافق عجله نکنید.
برای اطلاع از انواع سخنرانی متقاعد کننده بر روی لینک کلیک کنید.
خلاصه مطلب
مذاکره انواع مختلفی دارد که هر کدام شرایط خاص خود را دارند. مذاکره یکپارچه هدفی بُرد-بُرد داشته و منفعت هر دو طرف را در نظر می گیرد. به نتیجه رسیدن یک مذاکره تلفیقی ممکن است به وقت بیشتری نیاز داشته باشد. این نوع از مذاکره زمانی به نتایج مثبت ختم می شود که طرفین آن حقوق یکدیگر را در نظر بگیرند. تکنیک ها و اصول مختلفی برای مذاکره تلفیقی وجود دارند که یادگیری آن ها به رفع مشکلات مذاکره کمک می کند. برای رسیدن به تسلط در تکنیک های مذاکره، سخنوری و ارتباط با دیگران می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید. همچنین می توانید با استفاده از راه های ارتباطی، اطلاعات بیشتری در این مورد کسب کنید.