بدون شک همه ما تا به حال با انجام مذاکره توزیعی مواجه شده ایم. البته اهمیت و ارزش این مذاکره در موقعیت های مختلف، متفاوت است و یک بازه گسترده را شامل می شود. این نوع از مذاکره در انجام یک معامله و حوزه های کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد. برای مثال چانه زنی برای افزایش یا کاهش قیمت و ارزش یک کالا، مصداق عینی این نوع مذاکره است. افرادی که به واسطه شغل و موقعیت کاری خود به صورت مداوم در حال تعیین قیمت هستند، به یادگیری اصول مذاکرات توزیعی نیاز دارند.
در واقع با یادگیری اصول و تکنیک های مذاکره نامبرده، موفقیت های بیشتر و بهتری کسب می شوند. نکته مهمی که در این مورد وجود دارد، کسب تجربه و به کارگیری اصول مذاکره است. به بیان دیگر شما نمی توانید فقط با حفظ کردن تکنیک های مذاکره و بدون تمرین کردن، موفقیتی را به دست آورید. با توجه به اهمیت انجام یک مذاکره موفق برای بسیاری از افراد، ما قصد داریم در این مقاله به بررسی جوانب مختلف مذاکره توزیعی بپردازیم، پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید.
مذاکره توزیعی چیست؟
مذاکره انواع مختلفی دارد که هر کدام نیز در موقعیت های متفاوت مورد استفاده قرار می گیرند. یکی از انواع مذاکره که معمولا برای به نتیجه رسیدن معاملات و توافق بر سر قیمت انجام می شود، مذاکره توزیعی است. این نوع از مذاکره زمانی آغاز می شود که فرد خریدار همه جوانب یک کالا، خدمت و موضوع مورد نظر را بررسی کرده و پذیرفته باشد. در نهایت فقط برای چانه زنی بر سر قیمت و ارزش همان موضوع، طرفین وارد مذاکره می شوند.
برای اطلاع از بهترین روش های قدردانی از دیگران بر روی لینک کلیک کنید.
بنابراین این نوع از مذاکره برای تقسیم کردن یک ارزش ثابت و کسب سهم بیشتر برای یکی از طرفین مذاکره انجام خواهد شد. همانطور که گفتیم این ارزش ثابت معمولا قیمت کالا یا خدمات است. در مذاکرات توزیعی فرد خریدار می کوشد قیمت کمتری پرداخت کرده و در عین حال فروشنده نیز در حال تلاش برای دریافت هزینه ای بیشتر است. به بیان دیگر در مذاکره نامبرده حالت بُرد-باخت ایجاد می شود زیرا یک طرف معامله ارزش بیشتری کسب کرده و طرف دیگر میزانی کمتر.
کسب موفقیت در مذاکرات توزیعی نیز مانند هر نوع مذاکره دیگری نیازمند کسب مهارت های مختلف است. برای مثال شما می توانید با یادگیری اصول مذاکره، متقاعد کردن، سخنوری، فن بیان، افزایش اعتماد به نفس، زبان بدن و راه های افزایش تاثیرگذاری، جهت معامله را به سمت خود تغییر دهید. برای رسیدن به تسلط در این موضوع نیز می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
اصول مذاکره توزیعی
بدون شک همه ما تمایل داریم پیروز یک مذاکره باشیم و توافق به نفع ما صورت بگیرد. توجه داشته باشید یک مذاکره زمانی اصولی محسوب می شود و نتیجه آن توافق نامیده خواهد شد که زور و اجباری در کار نباشد. از طرفی مذاکره ای اخلاقی تلقی می شود که طرفین آن از راهکارهای فریب دهنده برای پیروزی در توافق استفاده نکنند. به بیان دیگر حق یک طرف به نفع دیگری ضایع نشود. درست است که طرفین یک مذاکره برای رسیدن به توافق، چانه زنی می کنند ولی نباید حق یک طرف ضایع شود.
برای اطلاع از تعریف رفتار جرات مندانه بر روی لینک کلیک کنید.
بلکه هر دو طرف معامله باید از توافق صورت گرفته راضی باشند. در مذاکره توزیعی نیز باید همه این موارد رعایت شوند. همانطور که گفتیم این نوع از مذاکره تنها برای بررسی یک موضوع و آن هم قیمت، آغاز می شود. بنابراین فروشنده سعی می کند قیمت بیشتری را برای توافق به تایید برساند و خریدار قیمتی کمتر. به همین علت مذاکره به نفع کسی پیش می رود که از اصول مذاکره مطلع باشد. البته این مورد زمانی محقق می شود که افراد بتوانند از اصول مذاکره ای که یاد گرفته اند، به موقع استفاده کنند. با توجه به اهمیت اطلاع از اصول مذاکرات توزیعی، در ادامه مطلب به موارد آن اشاره می کنیم:
قیمت هدف را تعیین کنید
هر فردی بهتر از دیگران می داند که تا چه محدوده قیمتی می تواند برای یک موضوع خاص هزینه کند. یا اینکه موضوع مورد نظر او تا چه میزان برایش ارزش دارد که بتواند هزینه ای را بابت آن پرداخت کند. زمانی که برای خرید یک محصول مراجعه می کنید حتما با خودتان به توافق رسیده اید که تمایل دارید قیمت معامله چه میزان باشد. از طرفی همین موضوع برای فروشنده یک محصول نیز صدق می کند. قطعا فروشنده نیز قیمتی هدف را برای محصول مورد نظر تعیین کرده است.
بنابراین انجام یک معامله اصولی و آغاز مذاکره توزیعی نیازمند تعیین قیمت هدف توسط خریدار و فروشنده است. به بیان ساده تر قیمتی که فروشنده برای فروش محصول مورد نظر راضی است و خریدار برای خرید آن رضایت دارد، قیمت هدف نامیده می شود. به طور کلی قیمت هدف قبل از شروع مذاکره و با انجام بررسی های لازم، تعیین می شود.
برای اطلاع از انواع سخنرانی متقاعد کننده بر روی لینک کلیک کنید.
آستانه تحمل خود را مشخص کنید
همه ما تا به حال برای خرید و فروش یک کالا یا دریافت خدمات، یک حداقل و حداکثر بازه قیمتی را تعیین کرده ایم. زمانی که قصد خرید یک محصول را دارید قطعا با خود بیان می کنید که بیشتر از یک میزان مشخص، هزینه پرداخت نمی کنید. همچنین فروشنده همان محصول نیز با خود به توافق رسیده که بیشتر از یک میزان مشخص تخفیف نداده و قیمت محصول را کاهش ندهد. این دو موضوع مصداق آستانه تحمل هستند. در واقع خارج شده قیمت از آستانه تحمل فروشنده و خریدار سبب بی نتیجه ماندن مذاکره و معامله خواهد شد.
توجه داشته باشید که محدوده آستانه تحمل خریدار و فروشنده، چانه زنی نام دارد. در این محدوده است که تغییر قیمت های صورت گرفته و در صورت رضایت طرفین، معامله انجام می شود. مانند قیمت هدف، آستانه تحمل نیز باید قبل از شروع مذاکره و با انجام بررسی های لازم تعیین شود.
برای اطلاع از روش های برخورد با افراد مغرور بر روی لینک کلیک کنید.
قیمت پیشنهادی را تعیین کنید
یکی دیگر از اصول مذاکره توزیعی مربوط به قیمت پیشنهادی است. یک معامله اصولی زمانی انجام می شود که خریدار و فروشنده برای موضوع مورد معامله، قیمت های پیشنهادی مطرح کنند. گاهی اوقات ممکن است قیمت پیشنهادی دقیقا همان قیمت توافقی باشد. برخی اوقات نیز خریدار و فروشنده بر سر قیمت چانه زنی انجام می دهند.
نکته مهمی که در این مورد وجود دارد توجه به عکس العمل فرد مقابل هنگام اطلاع از قیمت پیشنهادی شماست. زمانی که قیمت پیشنهادی غیر منطقی باشد و فرد مقابل به طور کلی راضی نباشد، واکنشی تعجب آور را نشان می دهد. بنابراین تعیین درست و اصولی قیمت پیشنهادی تاثیر مهمی بر آغاز مذاکره دارد.
برای بتنا برنامه ریزی کنید
قطعا همه مذاکراتی که آغاز می شوند با کسب نتایج مثبت به پایان نمی رسند. گاهی رسیدن به توافق با وجود پیشنهادات و راهکارهای طرفین مذاکره قابل انجام نیست. در این مواقع بتنا به عنوان بهترین گزینه جایگزین برای انجام معامله و مذاکره مطرح می شود. حال سوال مهم این است که بتنا چیست؟ بتنا مجموعه راهکارهایی است که مسیر مذاکره را تغییر داده، از نظرات قبلی فاصله دارد و در نهایت به نتیجه رسیدن مذاکره کمک می کند. بتنا زمانی مطرح می شود که راهکارهای فعلی نتیجه ای به همراه نداشته باشند. برای یادگیری اصول مذاکره و تاثیرگذاری بر دیگران می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
برای اطلاع از راه های تسلط بر دیگران بر روی لینک کلیک کنید.
تکنیک های مذاکره توزیعی
کسب موفقیت در انجام مذاکرات نه تنها لذت بخش است بلکه گاهی اوقات سرنوشت ساز نیز هست. انجام مذاکره توزیعی محدود به خرید و فروش یک کالا در فروشگاه نیست، بلکه معاملات گسترده نیز از این طریق انجام می شوند. بنابراین کسب آگاهی پیرامون تکنیک های انجام مذاکرات توزیعی می تواند به عنوان عاملی کمک کننده در کسب نتیجه مطلوب وارد عمل شود. از جمله تکنیک های این نوع از مذاکرات می توان به موارد زیر اشاره کرد:
فرد مقابل را به خوبی بشناسید
ریسک و احتمال عدم موفقیت در معاملاتی که طرف مقابل را نمی شناسید به شدت افزایش می یابند. به همین علت برای افزایش احتمال موفقیت، کاهش خطرات ناشی از ایجاد مشکلات احتمالی و به طور کلی افزایش اطمینان خاطر، بهتر است در مورد فرد مقابل خود تحقیق کنید. برای مثال در مورد نتیجه معاملاتی که در گذشته انجام داده، خوش نام بودن، حوزه فعالیت کاری و غیره او اطلاعات صحیحی را به دست آورید.
برای اطلاع از تعریف تاثیرگذاری بر روی لینک کلیک کنید.
در مورد موضوع معامله تحقیق کنید
برای مثال اگر قصد دارید خانه یا ماشینی را خریداری کنید نباید بدون کسب آگاهی، مذاکره را آغاز کنید. ابتدا باید در مورد قیمتی که دیگران برای آن موضوع تعیین می کنند، اطلاعات کسب کنید. یا اینکه پیرامون زمینه رشد قیمتی آن در آینده تحقیق کنید و غیره. به طور کلی نباید چشم بسته وارد یک مذاکره توزیعی شوید. در غیر این صورت فرد مقابل می تواند از بی اطلاعی شما استفاده کرده، قیمت پیشنهادی و در نهایت قیمت مورد توافق را افزایش دهد.
شنونده خوبی باشید
صحبت کردن همواره در انجام معاملات به شما کمک می کند. به همین علت بخشی از وقت یک مذاکره را باید به شنیدن صحبت های فرد مقابل اختصاص دهید. در این مواقع می توانید از هدف، بتنا، آستانه تحمل و غیره که مورد نظر فرد است، مطلع شوید. در نهایت می توانید راهکارهای بهتری را برای به توافق رسیدن، کسب موفقیت و سهم بیشتری از ارزش معامله کسب کنید.
از طرفی فرد مقابل متوجه می شود که شما منطقی هستید، او را درک می کنید و قصد ضایع کردن حق دیگران را ندارید. بنابراین با ذهنیتی بهتر مذاکره را ادامه می دهد. برای اطلاع از اصول فن بیان و روش های تاثیرگذاری بر دیگران می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
برای اطلاع از راه های افزایش عزت نفس بر روی لینک کلیک کنید.
خود را بیش از حد مشتاق نشان ندهید
نشان دادن اشتیاق بیش از حد و اعلام نیاز برای انجام یک معامله، به فرد مقابل اعتماد به نفس حفظ موضع را می دهد. در این شرایط طرف دیگر معامله از قیمت پیشنهادی خود کوتاه نیامده و در نتیجه یا شما را وادار به انجام معامله می کند یا مذاکره بی نتیجه می ماند. در هر دو صورت شما نیز ضرر کرده و ارزشی را از انجام مذاکره توزیعی کسب نخواهید کرد. بنابراین رفتاری متعادل داشته و خود را بیش از حد مشتاق نشان ندهید. بلکه سعی کنید فرد مقابل را مجذوب خود کرده و معامله را به انجام برسانید.
تکنیک های متقاعد کردن را یاد بگیرید
فردی می تواند در چانه زنی و به نتیجه رسیدن مذاکره موفق باشد که تکنیک های متقاعد کردن را یاد بگیرد. متقاعد کردن به معنای قانع کردن دیگران برای پذیرش دیدگاه و نظر شماست. بنابراین متقاعد کردن در انجام مذاکره توزیعی نیز کاربرد دارد. شما می توانید با مقایسه ارزش ها، بیان دلایل منطقی یا حتی تحت تاثیر قرار دادن احساسات، دیگران را متقاعد کنید. البته توجه داشته باشید که برای متقاعد کردن نباید از راهکارهای فریب دهنده و غیر اخلاقی استفاده کنید.
برای اطلاع از ارتباط فن بیان و شغل بر روی لینک کلیک کنید.
خلاصه مطلب
هر فردی در زندگی مذاکراتی را از نوع توزیعی انجام می دهد. گسترده بودن و اهمیت مذاکره توزیعی نیز بستگی به حوزه فعالیت افراد دارد. برخی به واسطه شغل، کسب و کار و یا تجارتی که دارند، مذاکره می کنند. بسیاری از افراد نیز برای تامین و خرید محصولات مورد نیاز زندگی روزمره. بنابراین همه ما به یادگیری اصول مذاکره آن هم از نوع توزیعی نیاز داریم. این نوع از مذاکره دارای ویژگی های خاصی است که از تکنیک های مختلفی می توان برای به توافق رسیدن در آن استفاده کرد. با توجه به اهمیت یادگیری اصول این نوع از مذاکرات می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید. همچنین برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد از راه های ارتباطی استفاده نمایید.