ارائه‌ آسانسوری چیست؟

آیا تا به حال خواسته اید خود، شرکت یا محصول خود را در یک موقعیت فوری و مختصر معرفی کنید؟ مکان هایی مانند کنفرانس ها، جلسات و حتی آسانسور، جایی که احساس می کنید با افراد مناسب برای نمایش محصول خود آشنا شده اید و نمی خواهید چنین مشتریانی را از دست بدهید. در چنین شرایطی چه پیشنهادی دارید؟ آیا شما خیلی سریع در مورد مزایای محصول خود صحبت می کنید یا چند دقیقه را صرف معرفی شرکت خود می کنید؟ انتخاب کلمات و عبارات در چنین شرایطی که به آن ارائه آسانسوری می گویند بسیار مهم است. اگر درگیر این سوال هستید که با ارائه آسانسوری چه بگویید؟ تا انتهای مقاله با ما همراه شوید.

ارائه آسانسوری چیست؟

ارائه‌ آسانسوری مانند یک نسخه توییتر از طرح کسب و کار شما است. خیلی کوتاه و مختصر! درست مانند یک متن توییتر که نباید بیش از 140 کاراکتر و حرف داشته باشد. در یک ارائه 30 ثانیه ای، کلمات و عبارات باید با دقت انتخاب شوند. البته، این ارائه می تواند تا 3 توییت طول بکشد اما نباید از این مقدار بیشتر شود. اگر هر توییت را 25 کلمه در نظر بگیریم و هر فرد به طور متوسط 120 تا 200 کلمه در دقیقه صحبت کند، 70 کلمه در ارائه 30 ثانیه استفاده می شود. البته اگر آهسته تر از حد معمول صحبت کنید.

برای یادگیری تکنیک های ثروت سازی با کلام، زبان بدن و ارتباط موثر می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.

آرام صحبت کردن و حفظ اعتماد به نفس و شایستگی شخصی در این نوع ارائه بسیار مهم است. هنگام صحبت با کسی نباید وحشت کنید و گیج به نظر برسید. در این صورت می توانید کلماتی را که قبلا تمرین کرده اید فراموش کرده و بداهه بنویسید. اگر می خواهید برای کسب و کار، محصولات و خدمات خود یک ارائه‌ آسانسوری داشته باشید، همین حالا نوشتن و تمرین را شروع کنید؛ زیرا نمی دانید چه زمانی به چنین موقعیتی دست خواهید یافت و در خطر از دست دادن مشتریان زیادی هستید!

زمان استفاده از ارائه آسانسوری

بهتر است هنگام مواجهه با افراد غریبه از این روش استفاده کنید. استفاده از این روش در حضور دوستان و آشنایان کمی غیر طبیعی و مصنوعی به نظر می رسد. ملاقات با غریبه‌ها می‌تواند در یک رویداد شبکه‌ای، کنفرانس‌ها، مصاحبه‌های شغلی، انتظار در صف، در وسایل حمل‌ونقل عمومی، پله‌ها و آسانسورها اتفاق بیفتد و می‌تواند با چیزهایی مانند “چیکار می‌کنید؟” یا “کجا کار می کنید؟” باشد. در چنین شرایطی، شما نیاز به توضیحی کوتاه، سریع و آسان در مورد شرکت و محصولات آن دارید. ممکن است شخصی که با او صحبت می کنید مناسب باشد و این معرفی می تواند به فروش موفقی تبدیل شود.

برای اطلاع از خصوصیات رفتاری آدم های شاد بر روی لینک کلیک کنید.

آماده سازی جهت ارائه آسانسوری

1. شما کی هستید؟

قبل از اینکه سخنرانی خود را شروع کنید و به اصطلاح به وسط گفتگو و معرفی محصول بپرید، خود را معرفی کنید. شما کی هستید، چه نقشی دارید و چه مزیتی نسبت به بقیه رقبایتان دارید؟ به عنوان مثال، “من یک نماینده فروش با سابقه طولانی هستم” یا “من بیشترین فروش را در سال گذشته داشته ام.” البته زیاد لاف نزنید! اما نوعی ارزش ذهنی و تصور خوبی از خود ایجاد کنید. این مهم است که مردم را علاقه مند کنید تا به شما و ارزشی که ارائه می دهید اهمیت دهند. مهم نیست که چند سال سابقه حرفه ای دارید یا قبلا در چه زمینه هایی کار کرده اید.

2. کسب و کار شما چه می کند؟

گام بعدی ارائه، درک روشنی از آنچه شما و کسب و کارتان انجام می دهید است. ماموریت و اهداف شرکت شما برای محصول یا خدمات شما چیست؟ بهتر است اطلاعات کافی و کاملی در مورد شرکت یا سازمانی که در آن کار می کنید داشته باشید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، راحت تر و سریع تر می توانید صحبت کنید و اطلاعات را منتقل کنید.

برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی اتیکت و آداب معاشرت بر روی لینک کلیک کنید.

نمونه ای از ارائه آسانسوری

برای مثال می توانید بگویید: “من نماینده فروش در دیتا کاوان هستم. نرم افزار مدیریت کسب و کار جامعی را ارائه کرده ایم که برای هر کسب و کاری در هر شهر و کشوری قابل استفاده است.” لازم نیست توضیحات خیلی طولانی بدهید. کوتاه اما واضح و کامل! با شنیدن این دو جمله مشتری متوجه می شود که شما چه کار می کنید. از گفتن کلمات غیر ضروری خودداری کنید.

3. منظور از ارزش پیشنهادی چیست؟

شما تا به حال خود و کسب و کارتان را معرفی کرده اید. سپس باید محصول، خدمات یا هر چیزی را که دارید به مشتری ارائه دهید. مزیت اصلی شما و تفاوت اصلی شما با سایر شرکت های رقیب چیست؟ این نکته را حتما ذکر کنید. زیرا ممکن است به دلیل شباهت با سایر رقبا نتوانید از این قسمت عبور کنید و گیر بیفتید و گفتگوی بیهوده و احتمالا طولانی داشته باشید. حداقل 1 یا 2 جمله در مورد آنچه که کسب و کار شما را متفاوت می کند آماده کنید.

برای اطلاع از مفهوم مهارت تمرکز بر روی لینک کلیک کنید.

مثلا: “نرم افزاری که ما ارائه می دهیم چند زبانه است و قابلیت اتصال به دستگاه های حضور و غیاب را دارد. بر اساس مکانی که شما آن را تنظیم کرده اید کار می کند و ورود و خروج بسیار آسان تر است.” در یکی دو جمله باید بر تفاوت شرکت و محصول خود تاکید کنید و در هر صورت توجه مردم را به خود جلب کنید.

4. توجه مردم را جلب کنید

یک داستان کوتاه و جالب در مورد مشتریان، بنیانگذاران و محصولات شرکت انتخاب کنید و آن را در طرح خود قرار دهید. یک واقعیت آماری بسیار جالب در مورد محصول و خدمات خود ارائه دهید و به نحوی توجه مردم را جلب کنید و آنها را درگیر کنید. به یاد داشته باشید که قرار نیست با این توضیح یک مکالمه 3 دقیقه ای بنویسید! کل ارائه شما 30 ثانیه طول می کشد! مهمترین عناصر یا عبارات را انتخاب کنید.

برای یادگیری تکنیک های شخصیت کاریزماتیک، جذابیت کلام و عشق هوشمندانه می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.

5. ارائه خود را چندین بار بخوانید و ویرایش کنید

آنچه را که نوشته اید با صدای بلند چندین بار بخوانید و مطمئن شوید که کل جمله طبیعی به نظر می رسد. موضوع صحبت خود را بررسی نمایید، نه خیلی رسمی و نه خیلی معمولی صحبت کنید. سعی کنید کمی مشتاق به نظر برسید اما نه اینکه برای فروش، لحظه شماری می کنید. جدی باشید و خیلی اشتیاق نشان ندهید.

برای نوشتن ارائه آسانسوری موثر باید به نکات زیر دقت کنید:

از یک الگوی گفتاری ساده استفاده کنید

محتوای اصلی و عبارات کلیدی را می توان در بسیاری از راهنماهای ارائه آسانسوری یافت. در این زمینه مثال های زیادی خواهیم زد؛ اما باید به یاد داشته باشید که همیشه یک لحن و رفتار یکسان و البته ساده داشته باشید تا کارتان راحت شود و کنترل بیشتری داشته باشید. ما با یک روش ساده که توسط علوم و فناوری بهداشت هاروارد-MIT استفاده می شود شروع می کنیم:

برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی دومینوی هیجانات بر روی لینک کلیک کنید.

• مشکل را ذکر کنید.
• راه حل خود را ارائه دهید.
• توضیح دهید که چرا آنها باید به شما اعتماد کنند.
• پیشنهاد ارزش خود را شرح دهید.
• ارائه کارت ویزیت یا اطلاعات تماس، CTA (Call to Action) ارائه دهید.

این فرآیند ترتیب جملات و کلمات شما را نشان می دهد. استفاده از یک عبارت خاص و رسمی برای هر بخش ضروری نیست. در عوض خیلی ساده و غیررسمی صحبت کنید تا مکالمه شما تاثیر بیشتری داشته باشد. قبل از اولین سخنرانی کوتاه خود، حساب تعداد کلمات را داشته باشید. سعی کنید جملات دقیق و واضح انتخاب کنید و بیش از 75 کلمه را به خاطر بسپارید.

برای اطلاع از مهم ترین راه های کسب محبوبیت بر روی لینک کلیک کنید.

یک مدل ساده:

• مشکل: توضیح دهید که مشتری قبلاً برای یک مورد خاص تلاش زیادی کرده است، نتیجه نمی گیرد و ناامید است.
• راه حل: به مشتری بگویید که راه حل جدید شما به او کمک می کند تا نیازی به راه حل های قبلی نداشته باشد.
• چرا شما: بسیاری از مشتریان مدتهاست به شرکت شما اعتماد کرده اند تا بهترین راه حل ها را به آنها ارائه دهد.
• ارزش پیشنهادی: راه حل جدید شما زمان و هزینه کمتر و پول و سود بیشتری را برای مشتری به ارمغان می آورد.
• CTA: فرض کنید با مشتری تماس می گیرید تا در مورد وضعیت او بیشتر بدانید (اطلاعات تماس را دریافت کنید) و در آخر ممنون از وقتی که گذاشتید.

برای طراحی ارائه آسانسوری از یک الگوی کلی و جامع استفاده کنید

علاوه بر سادگی، ارائه کوتاه شما باید کامل و جامع باشد تا سخنرانی به جای 30 ثانیه به 5 دقیقه تبدیل نشود! بنابراین، هنگام آماده‌سازی ارائه آسانسوری، این قالب را در نظر بگیرید:

برای اطلاع از مفهوم تاب آوری بر روی لینک کلیک کنید.

1. معرفی

• لبخند بزنید و توجه مخاطب را با عبارتی جذاب جلب کنید.
• خودتان و کسب و کارتان را معرفی کنید.
• توضیح دهید که چه کاری انجام می دهید و چرا آن را دوست دارید.

2. شما و کسب و کارتان

تمام کمک‌هایی که می توانید و تمام مشکلاتی که تاکنون حل کرده اید را ارائه دهید.
یک مثال کوتاه و جسورانه از پیشنهاد ارزشی خود ارائه دهید.
علاقه خود را به شنوندگان منتقل کنید.

برای اطلاع از ویژگی های زنان کاریزماتیک بر روی لینک کلیک کنید.

3. مزایای انتخاب شما برای مشتریان

• محصول/خدمات/راه حل خود را شرح دهید.
• انواع مزایایی که افراد از کار با شما (به جای رقبای شما) به دست خواهند آورد را فهرست کرده و ارائه دهید.
• یک داستان کوتاه در مورد یکی از مشتریان راضی خود ارائه دهید.

4. فراخوان برای اقدام (CTA)

• هماهنگی جزئیات تماس، قرار ملاقات ها و غیره

درست است که این قالب کامل به نظر می رسد اما به یاد داشته باشید که آن را مختصر بنویسید. یک ارائه آسانسوری 75 کلمه ای فقط از 5-6 جمله تشکیل شده است. البته طرح تفصیلی مانند آنچه گفتیم تا 100 کلمه هم می رسد اما زمان را باید با تمرین و دقت مدیریت کرد. سعی کنید جملات خود را قوی و سریع کنید، کلمات زائد و غیر ضروری را حذف کنید، چندین بار دیالوگ را بنویسید و چکش بزنید تا به پیش نویس نهایی برسید. چندین بار آن را مرور کنید تا تسلط کافی داشته باشید.

برای اطلاع از تاثیر پیام دادن در رابطه عاطفی بر روی لینک کلیک کنید.

• ارائه آسانسوری مختلف را برای اهداف گوناگون طراحی کنید.

به این روش نوشتن سفارشی نیز می گویند. شما باید مدل و برنامه داشته باشید اما برای محصولات و خدمات مختلف سخنرانی های مختلفی را آماده کنید. طرح زیر انعطاف پذیر است و می تواند برای مصاحبه های شغلی، جلسات سرمایه گذار و موارد دیگر استفاده شود:

• جلب توجه کنید.
• یک نیاز ایجاد کنید.
• این نیاز را برآورده کنید.
• عواقب عدم استفاده از محصول و نتایج استفاده از آن را تجسم کنید.
• CTA را ارائه دهید.

مهم نیست که چه نتیجه ای می خواهید. مهم این است که برنامه های شما به صورت منسجم و منطقی ارائه شود. فقط مکالمه را کوتاه و دقیق نگه دارید و مهم ترین حقایق و فرصت ها را برجسته کنید. اگر هوش تجاری خوبی دارید، می توانید از این 30 ثانیه نهایت استفاده را ببرید و فروش خوبی داشته باشید.