در حین مذاکره، معمولاً مردم نیازهای اصلی و عمیق خود را آشکار نمی کنند. (گاهی اوقات حتی خودشان هم این نیاز را درک نمی کنند و هنوز به آن اعتقاد ندارند.) آنها می ترسند وقتی در مورد نیازهای خود صحبت می کنند، خودخواه، احمق و آسیب پذیر به نظر برسند. از این رو به جای تمرکز بر نیازهای اساسی خود، به امور کمتر اهمیت می دهند. متأسفانه وقتی نیازهای اساسی مطرح نمی شود، مذاکره معمولاً به راه حل های بلندمدت منتهی نمی شود زیرا اساس مذاکره بر اساس خواسته و نیاز مذاکره کنندگان نیست. در این مقاله، مدل لایه ای تعارض (پیازی شکل) را مورد بحث قرار می‌دهیم. این مدل، ابزاری است که می‌توانید از آن برای شناسایی و کشف نیازهای اساسی خود در یک مذاکره استفاده کنید.
معرفی مدل لایه ای تعارض
در پشت موقعیت خود علایق خود را پنهان کنید. این علایق منعکس کننده دلایل شما برای گرفتن این موقعیت هستند اما ممکن است منعکس کننده نیازهای واقعی شما نباشند. این الگو به جداسازی آن لایه ها و تمرکز بر نیازهایی که واقعا برای شما مهم هستند کمک می کند. وقتی نیازهای خود را به وضوح بیان می کنید، طرف مقابل نیز تشویق می شود تا نیازهای خود را به وضوح بیان کند. هنگامی که نیازهای یکدیگر را شناختید و با آنها ارتباط برقرار کردید، می توانید با هم کار کنید تا راه حلی برای برآورده کردن این نیازها پیاده سازی کنید.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی عشق هوشمندانه بر روی لینک کلیک کنید.
نکته ای که در مورد این مدل وجود دارد این است که این مدل برای تمامی مذاکرات مناسب نیست. برای مذاکراتی که افراد احساس می کنند می توانند آزادانه و شفاف با یکدیگر صحبت کنند و برای مواقعی که نیازهای مردم باید پنهان بماند یا زمانی که افراد باید تحت یک قانون و چارچوب خاصی ظاهر شوند، کاربردی نخواهد داشت. در چنین مواردی، مذاکره توزیعی مفیدتر خواهد بود.
نحوه استفاده از مدل لایه ای تعارض
می توانید از این الگو قبل و در حین مذاکره برای آماده سازی خود و درک نیازهای طرف مقابل استفاده کنید. برای تهیه مدل مذکور، مراحل زیر را دنبال کنید. شما می توانید از رویکردی مشابه با آنچه در طول مذاکره به شما گفته می شود استفاده کنید.
مرحله 1: علایق خود را از موقعیت جدا کنید.
موضع شما خواسته شماست که علناً به طرف دیگر مذاکره ارائه می کنید. علایق شما دلایلی هستند که به خاطر میل شما شکل گرفته است. با نوشتن نیازهایی که می خواهید به طرف مقابلتان منتقل کنید یا آنچه می خواهید به دست آورید، شروع کنید. سپس دلایلی که شما را در این شرایط قرار داده است. مشخص كنید. این دلایل در واقع علایق شما هستند. برای آشنایی بهتر با این مرحله از مدل لایه ای تعارض، یک مثال میزنیم.
برای اطلاع از راهکارهای افزایش نفوذ کلام بر روی لینک کلیک کنید.
امیر مدیر بخش توسعه فروشگاه های زنجیره ای مواد غذایی است که قصد دارد شعبه جدیدی در مرکز شهر ایجاد کند. برای این کار باید با شهرداری برای اخذ مجوز توافق کند. شهرداری با ایجاد یک خواربارفروشی جدید مخالف است اما مایل است توجه عمومی را به این بخش از شهر جلب کند. امیر با استفاده از مدل لایه ای تعارض و بررسی جایگاه و منافع خود برای این مذاکره آماده می شود.
موضع امیر: سازمان امیر می خواهد فروشگاه های زنجیره ای در مرکز شهر بسازد.
علایق امیر: سازمان می خواهد در مرکز شهر فروشگاهی بسازد، زیرا توجه مشتریان زیادی را به خود جلب کرده و به کانون اعیاد و عزاداری های ملی نزدیک است که باعث سود بیشتر می شود.
برای یادگیری تکنیک های ساخت شخصیت قدرتمند، جادوی جذابیت و موفقیت کلامی می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
مرحله 2: نیازهای خود را مشخص کنید
هنگامی که علایق خود را شناسایی کردید، گام بعدی این است که آن نیازها را برای دسترسی به نیازهای عمیق تر خود از بین ببرید. این نیازها همان نیازهایی هستند که برای رسیدن به احساس رضایت باید آنها را برآورده کنید و اغلب غیرقابل مذاکره هستند. برای مذاکرات موفق باید این نیازها را برآورده کنید.
در مورد علایقی که شناسایی کرده اید به دقت فکر کنید. به یاد داشته باشید که علایق شما معمولا وسیله ای برای رسیدن به هدف هستند و به شما کمک می کنند تا نیازهای خود را برآورده کنید. بنابراین در مورد مزایایی که می خواهید از معامله به دست آورید فکر کنید که منجر به برآورده کردن نیاز اساسی (ذاتی) شما می شود؟ با خود کاملاً صادق باشید، تمام نیازهای خود را که باید برآورده کنید به دقت در نظر بگیرید.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی هوش هیجانی بر روی لینک کلیک کنید.
مثال:
نیازهای امیر: شرکت نیاز به افزایش درآمد خوبی دارد و برای آن نیاز دارد فروشگاه جدید خود را در مکانی مناسب و سودآور تاسیس کند. علاوه بر این، برای اطمینان از بقا و ادامه سودآوری فروشگاه در طولانی مدت، باید به شهرت و اعتبار خوبی در جامعه دست یابد.
مرحله 3: زمان مذاکره فرا رسیده است
گام بعدی در استفاده از این مدل لایه ای تعارض، بیان واضح نیازها است. وقتی نیازهای خود را به وضوح برای طرف مقابل توضیح می دهید، با ایجاد فضای اعتماد، طرف مقابل را تشویق می کنید تا نیازهای خود را به وضوح بیان کند؛ سپس برای رفع نیازهای خود مذاکره کنید. در این صورت برای رسیدن به راه حلی که نیازهای مشترک را برآورده کند، استفاده از مذاکرات برد-برد و مذاکرات یکپارچه به مصلحت و سودمند خواهد بود.
برای اطلاع از راه های تقویت قاطعیت در تصمیم گیری بر روی لینک کلیک کنید.
مثال:
امیر نیازهای اولیه خود را برای مسئول شهرداری توضیح می دهد. شورای شهر نیز مسیر و روش اخذ مجوز را به او می گوید و نیازهای مشترک این دو را مشخص می کند. به طور مشخص، هر دو طرف به دنبال جلب توجه مردم به این نقطه از شهر و رونق آن هستند. با این حال، شهرداری از این بابت نگران است که این فروشگاه جدید از نظر معماری با ساختمان‌های دیگر منطقه همخوانی نداشته باشد و از نظر زیبایی شناسی به معماری شهری لطمه بزند و از سوی دیگر، ایجاد این فروشگاه باعث وحشت خرده فروشان می شود که در این منطقه کوچک شده و اعتراض آنها را به دنبال خواهد داشت.