آیا برای شما هم این اتفاق افتاده که در زمان مذاکره با یک سرمایه گذار دچار اضطراب شوید؟ در زمان مذاکره، اعتماد به نفس کافی نداشته باشید و نتوانید در موضوعات مختلف به خوبی مذاکره کنید؟ اگر چنین است، بدانید که تنها نیستید. برای یک مذاکره حرفه ای تسلط بر مهارت های این شغل ضروری است. در یک مطالعه اخیر، مشخص شد که تقریبا نیمی از 2000 نفری که در مصاحبه شرکت کردند، با نزدیک شدن به زمان مذاکره برای یک قرارداد، احساس اضطراب می کردند. این مطالعه با مذاکره در مورد حقوق مردم مرتبط بود و چندین نفر برای جلب موافقت همکار خود با مشکل مواجه شدند. شاید به دلیل عدم اعتماد به نفس، ترس از شکست یا فقدان مهارت های ساده مذاکره، اکثر صاحبان کسب و کار هنگام تشکیل یک شراکت به کمتر از آنچه می خواستند رضایت می دهند.
استراتژی های مذاکره حرفه ای
فقدان مهارت ها و استعدادهای کسب و کار، باعث می شود از آنچه به دنبال آن هستید دست بکشید. این روش باعث می شود که شما بیش از آن که بتوانید از آن سود ببرید، در روابط تجاری سرمایه گذاری کنید. از طرف دیگر، توانایی مذاکره حرفه ای در مورد موضوعات مورد مناقشه و توافقات تجاری به شما این امکان را می دهد که از روابطی که ایجاد می کنید بیشترین بهره را ببرید و از توانایی ها نهایت استفاده را داشته باشید. با قرار دادن خود یا سازمانتان در موقعیتی که همیشه بتوانید بهترین گام ها را به جلو بردارید، با این کار می توانید پیشرفت خوبی در صنعت خود داشته باشید.
برای اطلاع از نحوه تنظیم ساعت بیولوژیک بدن بر روی لینک کلیک کنید.
به عنوان یک کارآفرین، شما همیشه در موقعیتی هستید که باید در مورد منافع کسب و کار خود مذاکره کنید. این امر به ویژه برای کسب و کارهایی که به تازگی راه اندازی شده اند یا حاشیه سود بسیار کمی دارند بسیار مهم است.
برای مثال، هنگام راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی بزرگ، رسیدن به توافق برای معامله با یک تامین‌کننده بزرگ، تفاوت بین یک کسب‌وکار موفق و کسب‌وکار شکست خورده را تعیین می‌کند. بهبود مهارت های مذاکره حتی می تواند به کارمندان کمک کند تا بهتر از خودشان دفاع کنند. برای مثال، ممکن است سعی کنید هنگام تمدید قرارداد، در مورد افزایش حقوق یا حتی ساعات کاری انعطاف‌پذیرتر مذاکره کنید. برای داشتن یک مذاکره حرفه ای در ادامه به معرفی تعدادی از استراتژی های حرفه ای می پردازیم. برای آشنایی بیشتر تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
1. نسبت به اهمیت و ارزش خود آگاهی داشته باشید.
قبل از اینکه به ملاقات با یک کارفرما یا شریک تجاری فکر کنید، باید دو چیز را مشخص کنید:
- با توجه به شرایط شما، استانداردهای صنعت چگونه است؟
- چگونه با یک کارمند یا شرکت معمولی مقایسه خواهید شد؟
برای اطلاع از تکنیک های تقویت تمرکز روی هدف بر روی لینک کلیک کنید.
به عنوان مثال، هنگامی که برای افزایش حقوق خود وارد مذاکره حرفه ای می شوید، باید بدانید که افراد دیگر در آن موقعیت در منطقه شما و در سراسر کشور چقدر درآمد دارند. زمانی که میانگین دستمزد کارمندان در موقعیت خود را بدانید، می توانید با متمایز کردن خود از دیگران، در مورد حقوق بالاتر مذاکره کنید.
با استفاده از مثال‌های خاص از عملکرد گذشته خود، شواهد ملموسی ارائه دهید که نشان می‌دهد لیاقت شما بیش از حد متوسط است. اگر موقعیت خاصی به شما پیشنهاد شده است، به این معنی است که طرف مقابل شما معتقد است که شما نسبت به دیگران برتری دارید. بنابراین دلیلی برای قانع شدن به پایه حقوق ندارید. به عنوان شرکتی که در حال مذاکره حرفه ای برای شراکت تجاری است، باید بتوانید دقیقاً توضیح دهید که چرا دیگران باید با شما همکاری کنند.
برخلاف زمانی که با یک کارفرما مذاکره حرفه ای می‌کنید، یک تامین‌کننده یا تولیدکننده احتمالاً شرکای واجد شرایط زیادی برای کار کردن دارد. اگر آنها به این نتیجه نرسند که شما بیشتر از دیگران برای ارائه دارید، احتمالاً معامله خود را به شخص دیگری واگذار می کنند. به طور کلی، زمان مذاکره با یک تامین کننده، می توانید کسب و کار خود را از سه طریق متمایز کنید:
- وعده سازگاری
- وعده یک رابطه طولانی مدت
- رشد امیدوار کننده
اگر طرف مقابل به شما اعتماد داشته باشد، حداقل می‌تواند برای مدت زمان طولانی به شما تکیه کند. همچنین می توانید با شرکای مالی احتمالی خود در مورد امکان افزایش سفارشات در آینده صحبت کنید. ایجاد این چشم انداز که شرکت شما در آینده معاملات بیشتری انجام خواهد داد، شما را به شریک خوبی برای همکاری تبدیل می کند. علاوه بر دانستن ارزش خود، می خواهید مطمئن شوید که از یک معامله بیشترین بهره را می برید.
برای یادگیری تکنیک های ثروت سازی با کلام، زبان بدن و ارتباط موثر می توانید در دوره های آموزشی مریم مبارکی شرکت کنید.
به مثال زیر توجه کنید:
شما به دنبال تامین کننده برای یک محصول خاص هستید و انتخاب خود را به سه شرکت محدود کرده اید. عرضه‌کننده ای که فکر می‌کنید بیشترین ارزش را برای شما به ارمغان می‌آورد، بالاترین قیمت را نیز ارائه می کند.
شما سه گزینه دارید:
می توانید با این شرکت معامله ای منعقد کنید و ضرر مالی کمی متحمل شوید اما مطمئن خواهید بود که رابطه معاملاتی ایجاد شده برای مدت طولانی حفظ خواهد شد. می توانید به یکی از دو شرکت دیگر بروید و مقداری پول پس انداز کنید اما آینده رابطه شما نامشخص خواهد بود. یا می توانید پیشنهادات دو شرکت دیگر را برای شرکت اول ارسال کنید و از آنها بخواهید که یکی از دو قیمت پایین را بپذیرند.
برای اطلاع از مفهوم سندرم سازگاری عمومی بر روی لینک کلیک کنید.
اگرچه انتخاب یکی از دو سناریو اول لزوماً منجر به فاجعه نمی شود، وضعیت سوم به شما کمک می کند از مزایای هر دو سناریو استفاده کنید: شما محصول مورد نظر خود را با قیمت کمتری دریافت می کنید و با شرکتی معامله می کنید که می دانید آن را ارائه خواهد کرد و بهترین نتایج برای شما یه ارمغان می آورد. مذاکره برای یک معامله بهتر به معنای “به دست آوردن آنچه که لیاقتش را دارید” نیست؛ بلکه به این موضوع مربوط می شود که چه چیزی می توانید در اختیار طرف مقابل قرار دهید تا باری از دوش آن ها برداشته شود و در مقابل نیازهای شما را برآورده کند. به عبارت دیگر، مذاکره حرفه ای فقط متقاعد کردن دیگران برای دادن آنچه می‌خواهید نیست بلکه فرآیندی است که در آن منافع مشترک پیدا خواهید کرد.
2. موقعیت طرف مقابل را به درستی درک کنید
اکنون که می دانید در مذاکره حرفه ای به دنبال چه هستید و برای تضمین خروج چه چیزی ارائه دهید، باید بدانید طرف مقابل چه چیزی می تواند به شما بدهد. در سناریوی دستمزد، اگرچه باید میانگین حقوق دیگران را در موقعیت خود بدانید و با اطمینان ارزش خود را نسبت به افراد معمولی مطرح کنید اما باید یک پیشنهاد اساسی نیز به شرکت ارائه دهید. در معاملات b2b باید تا آنجا که می توانید از خواسته های طرف مقابل از توافق مطلع شوید. همانطور که در قسمت قبل گفته شد، لازم است برای تامین نیازهای همتای خود آماده باشید و امیدوار باشید که با این کار وضعیت اولیه آنها را تا حدی ارتقا دهید.
همچنین ممکن است اجزایی وجود داشته باشد که برای طرف مقابل اهمیتی نداشته باشد و هر چقدر هم که تلاش کنید که معامله لذت بخش تر باشد، باز هم کارساز نخواهد بود. این مسائل را زودتر شناسایی کنید تا وقت خود را برای آنها تلف نکنید و با بحث کردن در مورد آنها، طرف مقابل را ناراحت نکنید. با این حال، شما می خواهید دو عامل اصلی را تعیین کنید: بالاترین موقعیت ممکن برای طرف مقابل و محدوده توافق احتمالی آنها.
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی عشق هوشمندانه بر روی لینک کلیک کنید.
بالاترین موقعیت ممکن، بالاترین سود خروجی است که هر یک از طرفین به طور منطقی می توانند از معامله به دست آورند. اگر محصولی را می فروشید یا خدماتی را ارائه می دهید، محصول نهایی شما بالاترین قیمتی است که می توانید بپردازید و اگر طرف خریدار در مذاکره حرفه ای باشید، محصول نهایی شما کمترین قیمتی است که می پردازید.
بین تولید نهایی شما و تولید نهایی طرف مقابل، طیف وسیعی از توافقات احتمالی وجود دارد. احتمالاً شما و طرف مقابل می توانید در مورد این مسائل به توافق برسید.
مکالمات زیر را در نظر بگیرید و فرض کنید شما خریدار هستید:
- شما می خواهید 1000 دلار برای محصول بپردازید.
- شما می خواهید 5000 دلار برای محصول بپردازید.
- شما می خواهید 7000 دلار برای محصول بپردازید.
در سناریوی اول، پیشنهاد شما مضحک است. خرده‌فروش می‌خواهد از این معامله حداقل 5000 دلار سود کسب کند. ورود به جدول معاملات با قیمت پیشنهادی 1000 دلار بلافاصله معاملات را متوقف می کند.
در سناریوی سوم، پیشنهاد شما بسیار بیشتر از انتظار طرف مقابل است. اگر با پیشنهاد 7000 دلاری وارد میز مذاکره حرفه ای شوید، زمانی که حداکثر 6000 دلار انتظار دارند، پیشنهاد شما بلافاصله پذیرفته نمی شود و مذاکره ای صورت نمی گیرد. به این ترتیب شما ضرر خواهید کرد.
سناریوی دوم (برای شما و طرف مقابل) واقع بینانه ترین سناریو است. اگرچه خرده‌فروش سعی می‌کند از شما هزینه بیشتری دریافت کند، همیشه می‌توان بهترین قیمت خود را مذاکره کرد. مزیت دیگر دانستن اینکه طرف مقابل کجاست این است که می توانید چیزهایی را که واقعاً برای شما مهم نیست معامله کنید و اجازه دهید طرف مقابل به راحتی برنده شود.
برای اطلاع از نحوه شرکت در سمینار کاریزما کلاب، بر روی لینک کلیک کنید.
ممکن است مطمئن باشید که طرف مقابل x، y و z را نمی پذیرد و برایتان مهم نیست اما شما آن امتیازها را در پیشنهاد اولیه خود لحاظ می کنید و وقتی طرف مقابل آنها را مطرح می کند، آنها را رها می کنید. به این ترتیب، طرف مقابل احساس خواهد کرد که معامله خوبی را به دست آورده است و احتمالاً در مورد چیزهایی که واقعاً برای شما مهم هستند در آینده به توافق خواهند رسید. با درک موقعیت طرف مقابل، می توانید خود را در موقعیتی قرار دهید که از توافق حداکثر بهره را ببرید و در عین حال اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل احساس احترام می کند و مایل به مذاکره حرفه ای با شما است.
3. اولویت های خود را به وضوح بیان کنید
اکنون می دانید چه چیزی را پیشنهاد دهید و طرف مقابل چه چیزی را ممکن است به شما پیشنهاد دهد. بنابراین اکنون زمان آن است که موقعیت خود را به درستی تنظیم کنید. به عبارت دیگر، شما باید دقیقا مشخص کنید که می خواهید در جلسه معاملاتی به چه چیزی برسید و از چه چیزی صرف نظر کنید.
فرقی نمی کند که شما فردی باشید که در حال مذاکره حرفه ای برای یک قرارداد کاری هستید یا رئیس شرکتی که یک قرارداد تجاری را منعقد می کند. با این حال، شما باید دو چیز را بدانید: «بهترین جایگزین برای حل و فصل مذاکره» و «بدترین جایگزین برای حل و فصل مذاکره». بهترین جایگزین ارزشی را که می توانید از این معامله بدست آورید، مشخص می کند. اگر آنچه طرف مقابل به شما پیشنهاد می دهد کمتر از این باشد، معامله باعث ضرر شما می شود. از طرف دیگر، اگر چیزی که او ارائه می دهد بالاتر از حد انتظار شما باشد، سود خوبی خواهید داشت.
برای اطلاع از روش های مقابله با بی انگیزگی بر روی لینک کلیک کنید.
بدترین جایگزین برخلاف آنچه در بالا بیان کردیم است و به عنوان بدترین سناریو شناخته می شود. بدترین جایگزین نشان دهنده چیزی است که با دور شدن از میز مذاکره از دست می دهید. به طور کلی، بدترین جایگزین با عدم قطعیت سر و کار دارد: آیا به دلیل احتمال زیان های آینده، حاضرید اولویت های خود را به خطر بیندازید؟ یا باید روی اولویت های خود تمرکز کنید یا معامله را رد کنید و برای ادامه به جای دیگری نگاه کنید؟
4. منطقی باشید و برای آنچه اتفاق خواهد افتاد آماده باشید
این توصیه ها مطابق با نکات اصلی است که قبلاً در مقاله در مورد آنها صحبت کردیم. بدانید که هر گروه چه می خواهد و چه ارزش هایی را می توان ارائه داد اما دانستن نیت اصلی افراد تنها شروعی برای ایجاد یک استراتژی معاملاتی موثر است.
برای ارتقای مهارت های مذاکره حرفه ای خود به سطح بعدی، باید پیش بینی کنید که کل جلسه مذاکره چگونه پیش می رود.
برای اطلاع از نحوه شرکت در سمینار شخصیت کاریزماتیک بر روی لینک کلیک کنید.
همانطور که یک شطرنج باز خوب می تواند پیش بینی کند که واکنش به حرکاتش چه خواهد بود، یک مذاکره کننده خوب می تواند حدس بزند که خواسته های اولیه او در دنیای واقعی چگونه شکل می گیرد.
برای آن باید حداکثر منطقی باشید و تمام هوس های خود را در جهت خواسته های خود هماهنگ کنید. به طور خلاصه، شما در تلاش هستید تا حدی که فرضیات شما درست است را تعیین کنید. ابتدا اعتبار پیشنهادات خود را ارزیابی کنید. آیا انجام x واقعاً ارزش y را به طرف دیگر کسب و کار اضافه می کند؟ آیا آنچه می خواهید و آنچه را که از دست می دهید واقعاً یک معامله است؟ آیا واقعاً می توانید به آنچه وعده داده اید عمل کنید یا قول هایی داده اید که نمی توانید به آنها عمل کنید؟
پاسخ به این سوالات ممکن است ساده باشد یا ممکن است تفاوت هایی در مورد آن وجود داشته باشد. مشخص کنید که تا چه حد می توانید به آنچه در معامله قول داده اید پایبند باشید، بنابراین بهتر می توانید نتیجه معامله را پیش بینی کنید. هنوز کارهایی وجود دارد که باید قبل از ملاقات با طرف مقابل انجام دهید.
برای اطلاع از انواع انگیزه بر روی لینک کلیک کنید.
پس از شناسایی فعالیت هایی که باید انجام دهید، سعی کنید اقدامات احتمالی طرف مقابل را در طول بحث پیش بینی کنید. استدلال ها، استدلال های متقابل، سوالات و نگرانی هایی را که ممکن است در نقاط مختلف مذاکره بیان کنند، پیش بینی کنید. این نه تنها به شما کمک می کند که مواضع طرف مقابل را رد کنید و اهداف خود را پیش ببرید، بلکه به شما کمک می کند نقاط ضعف استدلال های خود را که به نفع طرف مقابل است شناسایی کنید.
در صورت امکان، جلسات معاملاتی آزمایشی را با یکی از همکاران خود ترتیب دهید تا دانش خود را تمرین کنید. پس از تمرین استدلال های خود، یک بار دیگر مذاکره حرفه ای را تمرین کنید و این بار خود را در نقش طرف مقابل قرار دهید. این به شما کمک می کند منطقی بمانید و نقاط ضعف استدلال های خود را شناسایی کنید.
انجام این کارها به شما کمک می کند تا با اطمینان بیشتری وارد مذاکره حرفه ای شوید و بنابراین مستقیماً به آنچه از توافق می خواهید در بحث بروید. همچنین مهم است که بتوانیم عناصری را که ممکن است از بحث حذف شوند، پیش بینی کنیم. هنگامی که شما در مورد یک مشارکت یا سرمایه گذاری مشترک مذاکره می کنید، مطمئناً در مورد اجزای خاصی مذاکره حرفه ای می کنید؛ اما همچنین مهم است که در مورد اهداف بازاریابی و سایر پارامترهای کلیدی مذاکره کنید. دوست دارید در ماه، سه ماهه یا سال آینده چه اتفاقی بیفتد تا شراکت موفق باشد؟ آیا تعداد تراکنش ها مهم است یا مشتریان یا درآمد؟
برای اطلاع از نحوه شرکت در دوره آموزشی دومینوی هیجانات بر روی لینک کلیک کنید.
همچنین انتظارات شما از همسرتان چیست؟ اگر شروع کار با یکدیگر در تاریخ خاصی مهم است، حتماً در مورد آن بحث کنید. همکاری‌های زیادی وجود دارد که خیلی خوب شروع شده‌اند اما خیلی بد به پایان رسیده‌اند زیرا زمان و شروع آن مورد بحث قرار نگرفته است.
5. به تمامی اصول خود پایند باشید
هنگام مذاکره حرفه ای دو نکته را باید در نظر داشت:
- پیگیر راه حل های برد-برد باشید.
- احساسات و رضایت را وارد مذاکره نکنید.
این اصل را می توان به صورت «تقلب نکنید» نیز بیان کرد. شاید متوجه شده باشید که در این مقاله هرگز طرف دیگر مذاکره را «رقیب» شما در نظر نگرفته ایم زیرا واقعاً رقیب شما نیست. وقتی درباره حقوق خود مذاکره می کنید، در واقع کارمند بالقوه آنها هستید. وقتی در مورد عناصر یک توافق تجاری مذاکره می کنید، این کار را با یک شریک تجاری بالقوه انجام می دهید. این افراد دشمن شما نیستند.
برای اطلاع از علل بی ارادگی بر روی لینک کلیک کنید.
در حالی که هدف شما هنگام مذاکره حرفه ای، دستیابی به بهترین معامله ممکن است، نمی‌خواهید کلاهی بر روی طرف مقابل بگذارید. به جای تلاش برای جذب این افراد به سمت خود، به دنبال نقطه ای نزدیک تر به حد وسط باشید. به جای فکر کردن به بردهای سریع، به دنبال منافع متقابل بلندمدت باشید. به جای اینکه سعی کنید با کمترین تلاش بیشترین بهره را از طرف مقابل ببرید، سهم خود را منصفانه انجام دهید تا هر دو طرف سود ببرند.
خلاص شدن از شر خودخواهی در زمان مذاکره حرفه ای، ممکن است سخت باشد اما مجبورید. اگر اجازه دهید احساساتتان مانع فرآیند تصمیم گیری شود، طرف مقابل احساس می کند که برای شروع کار آماده نیستید یا عجله دارید و ممکن است به کلی کار با شما را متوقف کند. اگر دقیقاً همان چیزی را که از معامله انتظار داشتید دریافت نکردید، آن را یک شکست تلقی نکنید.
مهارت های خوب مذاکره حرفه ای، می تواند کسب و کار شما را به جلو حرکت دهد.
مهارت های مذاکره در زندگی به شما کمک زیادی می کند. در حالی که متقاعد کردن شریک زندگیتان که به شما اجازه دهد با دوستانتان معاشرت کنید، سخت است اما در تجارت اینطور نیست. با استفاده از این مهارت ها می توانید موفقیت های زیادی را برای کسب و کار خود به دست آورید و بدون آن ها ممکن است مزایای زیادی را از دست بدهید.